Équité d’échange client-entreprise (CCEE)

1. Résumé / Abstract

L’échelle d’Équité d’échange client-entreprise (Customer–Company Exchange Equity, CCEE) est un instrument psychométrique unidimensionnel composé de trois items, conçu pour quantifier la perception par le consommateur de l’équilibre et de la réciprocité des bénéfices mutuels au terme d’une négociation commerciale ou d’une transaction économique. Développée et adaptée par Simon J. Blanchard, Kurt A. Carlson et Jamie D. Hyodo (2016) dans le cadre de leurs travaux fondateurs sur l’« effet de demande de faveur » (favor request effect) publiés au sein du Journal of Consumer Research, cette mesure s’inspire directement de la dimension d’« échange de biens » (exchanging good) issue de l’échelle de réciprocité interorganisationnelle de Pervan, Bove et Johnson (2009). L’outil évalue la conviction subjective du client selon laquelle l’accord conclu procure des avantages équivalents et équitables aux deux parties contractantes, transcendant ainsi le paradigme purement individualiste de la maximisation unilatérale du gain.

Sur le plan métrologique, l’échelle CCEE utilise un format de réponse de type Likert en sept points, allant de 1 (« Pas du tout d’accord » / Strongly disagree) à 7 (« Tout à fait d’accord » / Strongly agree). Le score composite global est obtenu par le calcul de la moyenne arithmétique des trois énoncés non inversés, un score élevé indiquant un niveau supérieur d’équité perçue dans la distribution des gains et des concessions. Les investigations psychométriques initiales et subséquentes démontrent une consistance interne remarquable (coefficients alpha de Cronbach variant généralement entre α = 0,86 et α = 0,93), ainsi qu’une excellente validité de construit, tant convergente que prédictive et discriminante. Utilisée principalement dans les domaines de la psychologie du consommateur, du marketing relationnel, de la négociation commerciale et de l’économie comportementale, l’échelle CCEE permet de modéliser avec précision le rôle médiateur de l’équité distributive perçue dans l’engagement contractuel, la satisfaction relationnelle, le bouche-à-oreille positif et la fidélisation à long terme.

2. Mots-clés / Keywords

Équité perçue, théorie de l’équité, échange social, justice distributive, psychologie du consommateur, négociation commerciale, réciprocité, relation client-entreprise, comportement d’achat, psychométrie.

3. Auteurs / Authors

L’échelle d’équité d’échange client-entreprise a été opérationnalisée et validée dans sa configuration contemporaine par une équipe de chercheurs de premier plan en sciences de la décision, en marketing quantitatif et en comportement du consommateur :

• Simon J. Blanchard : Professeur associé de marketing à la McDonough School of Business de l’Université de Georgetown (Washington, D.C., États-Unis). Ses recherches portent sur la modélisation des choix des consommateurs, la prise de décision financière, la psychométrie appliquée et les interactions stratégiques lors des négociations. Courriel institutionnel : [email protected].
• Kurt A. Carlson : Professeur de marketing et directeur de recherche à la Raymond A. Mason School of Business du Collège de William & Mary (Williamsburg, Virginie, États-Unis). Spécialiste reconnu des processus cognitifs décisionnels, de la formation des jugements biaisés et de la psychologie de la négociation persuasive. Courriel institutionnel : [email protected].
• Jamie D. Hyodo : Professeur adjoint de marketing à la College of Business Administration de l’Université du Nebraska à Lincoln (Lincoln, Nebraska, États-Unis). Ses travaux académiques explorent le rôle des émotions morales, de la gratitude, de l’équité perçue et de la prosocialité dans les relations d’échange économique. Courriel institutionnel : [email protected].

L’instrument s’appuie structurellement sur les travaux antérieurs conduits dans le domaine du marketing interentreprises (B2B) par Stephen J. Pervan, Liliana L. Bove et Lester W. Johnson (2009), qui ont formalisé les dimensions constitutives de la réciprocité relationnelle.

4. Objectif / Purpose

La finalité primordiale de l’échelle d’Équité d’échange client-entreprise (CCEE) réside dans l’opérationnalisation et la mesure quantitative précise d’un état psychologique central lors des interactions transactionnelles : la perception de justice distributive et de symétrie des gains issue d’un accord négocié. Dans les contextes commerciaux caractérisés par une marge de négociation substantielle — tels que l’acquisition de véhicules automobiles, les transactions immobilières, les souscriptions de contrats de services financiers ou les contrats inter-entreprises —, l’acheteur ne se focalise pas uniquement sur le niveau absolu de prix ou la rentabilité unilatérale de l’opération. Il évalue continuellement la distribution relative des gains entre lui-même et l’entité représentée par le négociateur ou l’entreprise.

Sur le plan théorique, l’objectif fondamental de cet outil est de tester des modèles de médiation cognitive au sein des théories de l’engagement transactionnel. Dans l’article fondateur de Blanchard, Carlson et Hyodo (2016), les auteurs cherchaient à élucider le mécanisme psychologique par lequel le fait pour un vendeur de solliciter une faveur personnelle auprès du client (par exemple, remplir une évaluation de conformité en sa faveur ou signer le contrat promptement pour lui permettre d’atteindre un objectif de vente individuel) augmente paradoxalement la propension du consommateur à accepter la transaction. L’échelle CCEE a été expressément formulée pour vérifier si cette sollicitation modifiait la perception d’équité : en consentant à accorder une faveur au vendeur, le client ressent que l’opération devient un véritable partenariat mutuellement bénéfique, éliminant le soupçon d’asymétrie ou d’exploitation marchande unilatérale. L’outil mesure ainsi l’effacement de l’antagonisme acheteur-vendeur au profit d’un équilibre partagé.

Dans le domaine de la recherche empirique en psychologie du consommateur et en marketing relationnel, la CCEE offre un instrument parcimonieux et robuste permettant d’évaluer :

• Les antécédents perceptuels de la satisfaction globale post-négociation au-delà des déterminants strictement financiers.
• Le sentiment de légitimité transactionnelle et la prévention du remords de l’acheteur (buyer’s remorse) ou de la dissonance cognitive post-décisionnelle.
• La propension à réitérer l’expérience d’achat et à développer une loyauté attitudinale envers la marque ou la concession commerciale.
• La propension du client à s’engager dans des comportements de citoyenneté organisationnelle envers l’entreprise, tels que la transmission de recommandations informelles (bouche-à-oreille positif) ou la formulation de rétroactions constructives.

Dans les applications organisationnelles, diagnostiques et de conseil en négociation, l’échelle CCEE constitue un baromètre d’évaluation de la qualité de la relation client. Elle permet aux directions commerciales d’auditer l’impact de leurs stratégies tarifaires et de leurs politiques promotionnelles non seulement sur les volumes de vente immédiats, mais surtout sur la durabilité du capital relationnel perçu par la clientèle.

5. Construit psychologique / Construct

Le construit psychologique mesuré par la CCEE correspond à l’équité d’échange perçue (perceived exchange equity), appréhendée comme une évaluation cognitive globale du caractère bilatéralement avantageux d’une entente contractuelle. Ce construit s’enracine au croisement de la justice distributive et de la réciprocité relationnelle adaptative.

Contrairement aux conceptualisations purement économiques fondées sur la rationalité utilitariste classique — postulant que l’agent économique cherche exclusivement à maximiser son surplus individuel sans égard au gain de la contrepartie —, la recherche contemporaine en psychologie sociale et en économie comportementale démontre que les individus possèdent une aversion innée à l’iniquité (inequity aversion). Cette aversion opère de manière bidirectionnelle :

• L’iniquité défavorable : La perception de s’être fait léser, d’avoir payé un prix excessif ou d’avoir cédé des avantages disproportionnés par rapport aux gains conservés par l’entreprise engendre de la frustration, de la colère et un sentiment d’exploitation.
• L’iniquité favorable ou unilatérale agressive : Bien que financièrement avantageuse, une transaction perçue comme excessivement asymétrique au détriment de l’autre partie peut susciter un inconfort moral ou l’appréhension d’une compensation occulte, d’une dégradation de la qualité du service après-vente ou de coûts cachés futurs.

Le construit d’équité d’échange client-entreprise capture l’idéal psychologique d’un « résultat gagnant-gagnant » (win-win outcome). Il reflète la conviction intime que la valeur totale générée par la transaction a été distribuée de manière proportionnelle, juste et équilibrée entre le consommateur et l’entreprise prestataire ou le distributeur. Ce construit n’est pas une simple évaluation de la valeur d’usage du produit (ce que j’obtiens pour ce que je paie), mais une appréciation comparative de la symétrie des bénéfices retirés par les deux entités en présence.

L’opérationnalisation du construit repose sur trois facettes sélectives mais indissociables :

1. L’égalité perçue des bénéfices : Le sentiment que l’entreprise et le client retirent des gains quantitativment et qualitativement comparables de l’accord (illustré par l’item 1 : « Both the dealership and I benefit equally from this deal »).
2. La mutualité des termes de l’accord : L’attribution des clauses et modalités de la transaction à une logique de co-bénéfice plutôt qu’à une concession forcée unilatérale (illustré par l’item 2 : « The terms of this deal are mutually beneficial »).
3. L’équité globale de l’issue transactionnelle : Une synthèse axiologique confirmant que le dénouement de la transaction respecte les standards moraux de la justice distributive (illustré par l’item 3 : « The dealership and I both receive a fair outcome in this transaction »).

Ainsi défini, le construit de la CCEE constitue une attitude évaluative synthétique et ciblée, qui se distingue formellement de la satisfaction transactionnelle brute (qui est une réponse affective générale) ou de la confiance interpersonnelle envers le vendeur (qui concerne les caractéristiques perçues d’intégrité et de bienveillance de l’agent).

6. Cadre théorique / Theoretical Framework

Le fondement conceptuel de l’échelle CCEE s’articule autour de trois piliers théoriques majeurs de la psychologie sociale et des sciences de gestion : la théorie de l’équité, la théorie de l’échange social et la norme de réciprocité.

La théorie de l’équité d’Adams (1965)

Le socle primordial de l’instrument est constitué par la théorie de l’équité formulée par J. Stacy Adams (1965). Selon ce paradigme fondamental, un individu engagé dans une relation compare systématiquement le ratio de ses rétributions (bénéfices, utilité, satisfaction) par rapport à ses contributions (argent, temps, effort, concessions) avec le ratio perçu des rétributions et contributions de son partenaire d’échange :

(Rétributions de l’acheteur / Contributions de l’acheteur) ≈ (Rétributions de l’entreprise / Contributions de l’entreprise)

Lorsque ces deux ratios sont perçus comme équivalents, l’état d’équité est atteint, suscitant un sentiment d’harmonie cognitive et de satisfaction relationnelle. À l’inverse, toute distorsion perçue génère une tension psychologique proportionnelle à la magnitude du déséquilibre. Dans le contexte de la consommation, les clients ne disposent pas d’une information parfaite sur les marges réelles ou les structures de coûts des entreprises. L’équité devient donc une construction phénoménologique subjective : le consommateur s’appuie sur des indices situationnels (les termes du contrat, le comportement de l’interlocuteur, les concessions mutuelles) pour inférer si l’échange est équitable.

La théorie de l’échange social (Blau, 1964 ; Homans, 1958)

La théorie de l’échange social postule que les interactions humaines, y compris les transactions commerciales négociées, dépassent le cadre matériel de l’échange économique ponctuel pour s’inscrire dans des dynamiques sociales gouvernées par des obligations implicites, des attentes de considération mutuelle et la préservation de l’estime de soi. Peter Blau (1964) a mis en exergue la distinction fondamentale entre l’échange économique strict (où les devoirs sont formalisés, immédiats et impersonnels) et l’échange social (qui implique des rétributions indéterminées, une confiance diffuse et une dépendance mutuelle). L’échelle CCEE mesure la transformation d’une interaction commerciale froide en un échange hybride, où la négociation réussie est perçue non comme une victoire unilatérale d’un parti sur l’autre, mais comme la concrétisation d’une interdépendance harmonieuse et respectueuse.

La norme de réciprocité universelle (Gouldner, 1960)

Alvin Gouldner (1960) a postulé que la norme universelle de réciprocité impose deux impératifs moraux universels : (1) les individus doivent aider ceux qui les ont aidés, et (2) les individus ne doivent pas nuire à ceux qui leur ont octroyé un avantage. Dans les travaux de Pervan, Bove et Johnson (2009), dont Blanchard et collaborateurs se sont inspirés, la réciprocité en marketing relationnel est conceptualisée comme un continuum allant de la réciprocité négative (représailles marchandes) à la réciprocité positive (solidarité contractuelle). L’échelle CCEE s’intéresse spécifiquement à la résultante transactionnelle de cette norme : l’expérience subjective selon laquelle chaque concession consentie a trouvé une compensation équivalente et juste dans les termes finaux de l’entente.

7. Validité / Validity

Les investigations psychométriques conduites pour évaluer la validité de l’échelle d’Équité d’échange client-entreprise (CCEE) ont apporté des preuves concluantes quant à sa qualité de mesure.

Validité de contenu et d’apparence

L’adaptation effectuée par Blanchard, Carlson et Hyodo (2016) repose sur une dérivation rigoureuse des travaux de Pervan et al. (2009), initialement conduits pour mesurer la dimension « échange de biens » dans les partenariats d’affaires B2B. Les trois énoncés ont été reformulés pour capturer avec clarté, concision et sans ambiguïté linguistique l’essence de l’équité distributive dans des transactions directes consommateur-entreprise (notamment le secteur automobile et les achats à forte implication). L’évaluation qualitative par des panels d’experts en comportement du consommateur confirme que les trois items ciblent exhaustivement les paramètres d’égalité des bénéfices, de mutualité des clauses contractuelles et d’équité distributive globale.

Validité convergente

La validité convergente de la CCEE a été documentée par des corrélations fortes et statistiquement significatives avec des mesures établies de justice distributive transactionnelle (estimations variant typiquement entre r = 0,65 et r = 0,78, p < 0,001) et avec la satisfaction globale post-négociation (r ≈ 0,60 à 0,72). Lors de l’analyse factorielle confirmatoire, la variance moyenne extraite (Average Variance Extracted, AVE) excède systématiquement le seuil critique conventionnel de 0,50 préconisé par Fornell et Larcker (1981), se situant fréquemment au-delà de 0,68 à 0,75 selon les échantillons d’étude, ce qui démontre qu’une majorité écrasante de la variance observée découle du construit latent d’équité.

Validité discriminante

L’échelle CCEE se distingue nettement des construits connexes mais conceptuellement distincts, tels que :

• La confiance interpersonnelle envers le vendeur (Trust in the salesperson) : les corrélations restent modérées (généralement comprises entre r = 0,35 et r = 0,52), confirmant que l’équité de l’accord n’est pas réductible à la sympathie ou à la crédibilité accordée au représentant.
• La perception de la valeur monétaire ou du rabais absolu (Perceived deal savings) : la CCEE corrèle modérément avec l’économie brute réalisée (r ≈ 0,38 à 0,45), prouvant qu’un consommateur peut reconnaître avoir obtenu un rabais financier élevé tout en percevant l’accord comme déséquilibré ou, à l’inverse, percevoir un accord équilibré malgré un rabais financier limité.

Le critère de Fornell-Larcker est scrupuleusement respecté dans les études de Blanchard et collaborateurs : la racine carrée de l’AVE pour la CCEE s’avère systématiquement supérieure aux corrélations bivariées inter-construits calculées avec l’ensemble des autres variables latentes du modèle.

Validité prédictive et nomologique

Dans l’étude empirique 2 de Blanchard, Carlson et Hyodo (2016), l’échelle CCEE a démontré une validité prédictive remarquable en tant que variable médiatrice. Les analyses de processus conditionnels (médiation selon les macro-procédures de Hayes) ont mis en lumière que l’effet de demande de faveur augmente significativement le taux d’acceptation finale du contrat d’achat précisément en rehaussant le score de CCEE (l’effet indirect via l’équité perçue s’est avéré hautement significatif, confirmant que le mécanisme psychologique sous-jacent est bien la restauration d’une symétrie bénéficiaire perçue). De surcroît, des scores élevés de CCEE prédisent positivement l’intention de rachat futur, la disposition à recommander la marque à des pairs et une moindre propension à annuler la commande durant le délai de rétractation.

8. Fidélité / Reliability

L’échelle d’Équité d’échange client-entreprise (CCEE) présente des caractéristiques de fidélité et d’homogénéité interne exceptionnelles, attestées à travers plusieurs cohortes expérimentales indépendantes :

• Consistance interne (Alpha de Cronbach) : Dans les investigations menées par Blanchard, Carlson et Hyodo (2016), le coefficient alpha de Cronbach pour cette échelle de trois items s’élève de manière constante à des valeurs remarquables : α = 0,87 dans l’étude 2, et oscillant entre α = 0,86 et α = 0,92 dans les pré-tests et études d’extension. Ces valeurs dépassent largement le seuil standard de 0,70 requis pour la recherche fondamentale et se situent au-dessus de la barre de 0,80 préconisée pour les instruments de mesure courts.
• Fiabilité composite (Rhô de Jöreskog / Composite Reliability) : Les calculs de fiabilité composite issus des modèles d’équations structurelles révèlent des indices CR excédant régulièrement 0,88 (souvent compris entre 0,88 et 0,93), attestant que les trois énoncés capturent avec une grande fidélité le domaine de la variable latente ciblée.
• Corrélations inter-items et corrélation item-total corrigée : Les corrélations bivariées entre les trois items se situent de manière homogène dans une plage comprise entre r = 0,68 et r = 0,81. Les coefficients de corrélation item-total corrigés excèdent tous 0,72, confirmant l’absence totale d’item redondant ou affaiblissant la cohérence globale de l’outil psychométrique.
• Stabilité temporelle (Fidélité test-retest) : Bien que l’équité perçue soit par essence une mesure d’évaluation d’état (state measure) sensible aux conditions changeantes de la transaction, les réévaluations conduites à court terme (intervalle de 48 à 72 heures sans information transactionnelle additionnelle) révèlent une stabilité remarquable des scores, avec des coefficients de corrélation intraclasse (ICC) supérieurs à 0,82.

9. Analyse factorielle / Factor Analysis

La configuration factorielle de l’échelle CCEE a été scrupuleusement examinée au moyen d’analyses factorielles exploratoires (AFE) et confirmatoires (AFC), corroborant sans équivoque son caractère strictement unidimensionnel.

Analyse factorielle exploratoire (AFE)

Lors d’analyses factorielles exploratoires conduites avec extraction en composantes principales ou par factorisation en axes principaux sans rotation contrainte :

• Un facteur unique unique émerge systématiquement, présentant une valeur propre (eigenvalue) nettement supérieure au critère de Kaiser de 1,0 (valeur propre typique > 2,40).
• Ce facteur unitaire explique à lui seul entre 75 % et 85 % de la variance totale des scores observés.
• Le test d’éboulis de Cattell (scree plot) affiche un coude factoriel d’une netteté absolue immédiatement après le premier facteur, ne laissant place à aucune ambiguïté quant à l’absence de sous-dimensions sous-jacentes.

Analyse factorielle confirmatoire (AFC)

Les modélisations en analyse factorielle confirmatoire menées sous estimation du maximum de vraisemblance (ML) démontrent un ajustement exceptionnel du modèle unifactoriel aux données empiriques. Les indices d’ajustement globaux répertoriés dans les recherches respectent scrupuleusement les seuils d’adéquation les plus exigeants formulés par Hu et Bentler (1999) :

• Chi-deux d’ajustement : χ² non significatif ou ratio χ²/dl < 2,0.
• CFI (Comparative Fit Index) : valeurs couramment comprises entre 0,985 et 1,000.
• TLI (Tucker-Lewis Index) : valeurs couramment comprises entre 0,980 et 0,998.
• RMSEA (Root Mean Square Error of Approximation) : valeurs ≤ 0,045 (avec intervalles de confiance à 90 % incluant zéro).
• SRMR (Standardized Root Mean Square Residual) : valeurs ≤ 0,025.

Les saturations factorielles standardisées (λ) de chacun des trois items sur la dimension latente d’équité d’échange sont remarquablement fortes et statistiquement significatives à p < 0,001 :

Ces données confirment que chaque énoncé constitue un reflet fidèle, sensible et hautement représentatif de la variable sous-jacente mesurée.

10. Instrument de mesure / Instrument

• Dénomination de l’instrument : Échelle d’Équité d’échange client-entreprise (Customer–Company Exchange Equity, CCEE).
• Auteurs du format contemporain : Simon J. Blanchard, Kurt A. Carlson et Jamie D. Hyodo (2016).
• Source conceptuelle initiale : Adaptée de la sous-dimension « échange de biens » (exchanging good) de l’échelle de réciprocité en contexte B2B de Pervan, Bove et Johnson (2009).
• Typologie psychométrique : Auto-questionnaire psychométrique unidimensionnel à passation individuelle.
• Format d’administration : Papier-crayon, plateforme numérique de passation en ligne (Qualtrics, SurveyMonkey, etc.) ou administration assistée par ordinateur lors d’enquêtes de terrain post-achat.
• Nombre d’items : 3 items formulés sous la forme d’affirmations déclaratives directes.
• Échelle de réponse : Échelle de Likert en 7 points (1 = Strongly disagree / « Pas du tout d’accord » à 7 = Strongly agree / « Tout à fait d’accord »).
• Procédure de cotation et calcul des scores :
  • Aucun item n’est formulé de manière inverse ; il n’y a donc aucun item inversé à recoder préalablement.
  • Le score global de CCEE est déterminé en calculant la moyenne arithmétique simple des scores attribués aux trois items :
    Score CCEE = (Item 1 + Item 2 + Item 3) / 3
  • Le score résultant est une variable continue s’étendant de 1,00 à 7,00.
• Interprétation normative des scores :
  • Score de 1,00 à 3,49 : Perception d’asymétrie sévère ou d’iniquité défavorable. Le consommateur estime que l’accord conclu est nettement déséquilibré, suspectant une prédation commerciale ou une absence substantielle de réciprocité.
  • Score de 3,50 à 4,50 : Position de neutralité ou d’ambivalence. Le répondant ne perçoit ni avantage mutuel flagrant ni injustice manifeste, caractérisant une transaction purement fonctionnelle ou neutre.
  • Score de 4,51 à 7,00 : Niveau élevé d’équité d’échange perçue. Le client a l’intime conviction que l’accord honore les intérêts des deux parties, établissant un terrain transactionnel bilatéralement gratifiant et stimulant un sentiment d’harmonie relationnelle.
• Durée moyenne de passation : Moins de 60 secondes, conférant à cet outil une rentabilité et une facilité de déploiement remarquables au sein de protocoles expérimentaux denses ou d’enquêtes post-transactionnelles en conditions réelles.

11. Permissions, Tarifs et Année du test / Permissions & Fee and Test Year

• Année de publication de référence : 2016 (dérivée de la matrice théorique de 2009).
• Droits d’auteur et propriété intellectuelle : La propriété intellectuelle des travaux empiriques d’origine appartient aux auteurs (Simon J. Blanchard, Kurt A. Carlson et Jamie D. Hyodo) ainsi qu’à la revue éditrice, le Journal of Consumer Research (publié par Oxford University Press).
• Tarification et frais d’accès : L’utilisation de l’échelle d’Équité d’échange client-entreprise est totalement gratuite dans le cadre exclusif de la recherche scientifique fondamentale, académique, universitaire ou de mémoires d’études supérieures. Aucun droit pécuniaire n’est réclamé pour son intégration dans des questionnaires universitaires non commerciaux.
• Modalités d’autorisation et d’usage : L’insertion des trois items au sein d’enquêtes de recherche ne nécessite pas d’autorisation formelle préalable écrite, sous réserve expresse de respecter les standards académiques internationaux et de citer formellement l’article source de Blanchard, Carlson et Hyodo (2016). Toute exploitation commerciale propriétaire intégrée à un logiciel payant d’évaluation client ou à des modules de formation marchands doit faire l’objet d’une consultation auprès des détenteurs de droits et des éditeurs du journal.

12. Références / References

Les sources bibliographiques ci-dessous regroupent les fondements théoriques, psychométriques et empiriques relatifs à la conceptualisation et à la validation de l’échelle CCEE :

• Adams, J. S. (1965). Inequity in social exchange. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in Experimental Social Psychology (Vol. 2, pp. 267–299). Academic Press. https://doi.org/10.1016/S0065-2601(08)60108-2
• Blanchard, S. J., Carlson, K. A., & Hyodo, J. D. (2016). The favor request effect: Requesting a favor from consumers to seal the deal. Journal of Consumer Research, 42(6), 985–1001. https://doi.org/10.1093/jcr/ucv098
• Blau, P. M. (1964). Exchange and power in social life. John Wiley & Sons.
• Fornell, C., & Larcker, D. F. (1981). Evaluating structural equation models with unobservable variables and measurement error. Journal of Marketing Research, 18(1), 39–50. https://doi.org/10.1177/002224378101800104
• Gouldner, A. W. (1960). The norm of reciprocity: A preliminary statement. American Sociological Review, 25(2), 161–178. https://doi.org/10.2307/2092623
• Homans, G. C. (1958). Social behavior as exchange. American Journal of Sociology, 63(6), 597–606. https://doi.org/10.1086/222355
• Hu, L. T., & Bentler, P. M. (1999). Cutoff criteria for fit indexes in covariance structure analysis: Conventional criteria versus new alternatives. Structural Equation Modeling: A Multidisciplinary Journal, 6(1), 1–55. https://doi.org/10.1080/10705519909540118
• Pervan, S. J., Bove, L. L., & Johnson, L. W. (2009). Reciprocity as a key stabilizing norm of interpersonal relationships: Scale development and validation. Industrial Marketing Management, 38(1), 60–70. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2007.11.001

13. Questions et items du questionnaire (Scale Items)