Échelle de tendance à la rétention de produits (PRT)

1. Résumé / Abstract

L’Échelle de tendance à la rétention de produits (Product Retention Tendency Scale, ou PRT), développée initialement par Kelly L. Haws, Rebecca Walker Naylor, Robin A. Coulter et William O. Bearden (2012), constitue le premier instrument psychométrique spécifiquement conçu pour évaluer la propension systématique des consommateurs à conserver des biens matériels au-delà de leur phase d’utilisation active. Cet instrument unifactoriel comprend 8 items mesurés sur une échelle de Likert en 7 points (allant de 1 = « Fortement en désaccord » à 7 = « Fortement d’accord »). La PRT a été validée à travers cinq études empiriques rigoureuses combinant des cohortes d’étudiants universitaires et des échantillons représentatifs de consommateurs adultes non-étudiants.

Sur le plan métrologique, l’échelle présente une consistance interne robuste, attestée par des coefficients alpha de Cronbach oscillant entre 0,83 et 0,88 selon les échantillons, ainsi qu’une fidélité test-retest satisfaisante de 0,72 sur un intervalle de quatre semaines. Du point de vue de la validité discriminante, la PRT se distingue nettement des pathologies cliniques d’accumulation compulsive (syllogomanie ou hoarding disorder, avec une corrélation modérée de r = 0,42 qui opère strictement dans un registre sous-clinique et non pathologique), du trait de possessivité défini par Russell Belk (r = 0,41) et du matérialisme général (r = 0,29).

L’instrument prédit avec précision l’encombrement spatial du domicile, l’hésitation cognitive et affective lors des décisions de disposition, le volume global de biens accumulés, ainsi qu’une moindre disposition à faire don ou à revendre des objets superflus. En outre, la PRT éclaire la réceptivité accrue aux primes promotionnelles et aux offres groupées (bundling), tout en expliquant la réticence face aux programmes de reprise (trade-in), aux montées en gamme et aux modèles d’abonnement nécessitant le dessaisissement des objets possédés.

2. Mots-clés / Keywords

comportement du consommateur, disposition des produits, rétention de biens, psychométrie, syllogomanie non clinique, attachement aux objets, désencombrement, aversion au gaspillage, prise de décision d’achat, psychologie économique

3. Auteurs / Authors

L’échelle a été développée et formalisée par une équipe de chercheurs de premier plan en marketing et psychologie de la consommation :

• Kelly L. Haws, Ph.D. — Professeure titulaire de marketing, Owen Graduate School of Management, Vanderbilt University, Nashville, Tennessee, États-Unis. Spécialiste des processus d’autorégulation, de prise de décision du consommateur et des comportements alimentaires et financiers.
• Rebecca Walker Naylor, Ph.D. — Professeure de marketing, Fisher College of Business, The Ohio State University, Columbus, Ohio, États-Unis. Ses recherches portent sur l’influence sociale, le bouche-à-oreille et les inférences des consommateurs.
• Robin A. Coulter, Ph.D. — Professeure de marketing et directrice de département, School of Business, University of Connecticut, Storrs, Connecticut, États-Unis. Experte des relations affectives entre consommateurs et marques, ainsi que des comportements de possession et d’identité étendue.
• William O. Bearden, Ph.D. — Professeur émérite de marketing, Darla Moore School of Business, University of South Carolina, Columbia, Caroline du Sud, États-Unis. Auteur prolifique sur la mesure psychométrique et l’élaboration d’échelles de mesure des comportements d’achat et de persuasion.

4. Objectif / Purpose

L’objectif fondamental de la Product Retention Tendency Scale (PRT) est d’isoler, de conceptualiser et de quantifier une tendance dispositionnelle stable chez les consommateurs ordinaires : la propension à retenir et à accumuler des produits matériels au lieu de s’en défaire, même lorsque ces derniers n’assurent plus aucune fonction d’utilité immédiate ou prévisible. Historiquement, la littérature en comportement du consommateur s’était focalisée de manière asymétrique sur les processus d’acquisition et de consommation active, délaissant l’étape finale du cycle de vie du produit, à savoir la disposition (disposal).

Sur le plan théorique, la PRT comble une lacune majeure entre la recherche psychopathologique sur l’accumulation compulsive (relevant de la psychiatrie et du DSM-5) et les théories socio-économiques des possessions matérielles. La PRT a été conçue pour capturer un phénomène ubiquitaire dans la population générale : un schéma comportemental non clinique gouverné à la fois par des rationalisations fonctionnelles (l’heuristique du « au cas où j’en aurais besoin un jour ») et une réticence affective à jeter des objets investis d’une valeur résiduelle ou sentimentale perçue.

Dans le domaine de la recherche empirique, la PRT sert d’outil diagnostique et explicatif pour analyser pourquoi certaines personnes s’enlisent dans l’encombrement domestique (clutter), résistent aux pratiques d’épuration matérielle ou échouent dans les transitions vers une consommation plus sobre ou circulaire. Pour les praticiens du marketing et les gestionnaires de l’expérience client, la PRT offre un cadre prédictif pour anticiper la résistance des consommateurs vis-à-vis des modèles économiques circulaires, tels que les programmes de reprise d’équipements technologiques ou automobiles (trade-in), la transition vers l’économie de la fonctionnalité ou de l’abonnement (product-as-a-service) et la souscription à des offres nécessitant le recyclage ou la cession de biens préexistants.

5. Construit psychologique / Construct

La tendance à la rétention de produits est définie par Haws et al. (2012) comme une propension individuelle durable à conserver des possessions physiques au fil du temps plutôt qu’à les éliminer, les donner, les recycler ou les revendre. Bien que l’instrument soit unidimensionnel dans sa structure factorielle globale, le construit intègre deux composantes psychologiques imbriquées qui sous-tendent les 8 énoncés :

1. La rationalisation fonctionnelle et utilitaire prospective

Les consommateurs présentant un score élevé sur l’échelle PRT manifestent une hyper-vigilance cognitive quant à l’utilité future hypothétique des objets. Ils sont caractérisés par une tendance à projeter des scénarios d’usage improbables pour des objets obsolètes ou redondants. Ce biais de prospective (« just in case thinking ») transforme le fait de jeter en une perte potentielle insupportable, alimentée par la peur d’éprouver un regret ultérieur d’avoir éliminé une ressource qui aurait pu s’avérer nécessaire.

2. L’inertie comportementale et la friction affective de disposition

La seconde facette du construit reflète une barrière psychologique directe face à l’acte physique de séparation ou d’expulsion de l’objet hors du domicile. Même face à des objets ouvertement détériorés, usés, démodés ou qualifiés de « rebuts » par autrui, les individus à forte PRT éprouvent un malaise émotionnel ou une indécision paralysante. L’objet n’a pas nécessairement besoin d’être un symbole identitaire fort ou un trésor affectif sacré : la simple inertie et l’aversion à la finalité de la mise au rebut suffisent à perpétuer la rétention.

Modérateurs et facteurs d’influence

Les investigations menées par les auteurs démontrent que l’impact de la PRT sur les comportements effectifs est modulé par plusieurs variables contextuelles et individuelles :

• Les ressources financières : Chez les personnes disposant de ressources économiques limitées, la corrélation entre la PRT et l’encombrement effectif du foyer est significativement amplifiée. Le manque de moyens financiers renforce la légitimité perçue de conserver des objets usagés pour parer à toute éventualité sans encourir de coûts de rachat.
• Le cycle de vie et l’âge : La PRT augmente tendanciellement avec l’âge chronologique, reflétant une accumulation graduelle de possessions et des habitudes d’approvisionnement plus ancrées.
• La catégorie de produits : La rétention s’exprime de manière plus intense pour les biens durables, les cadeaux reçus et les objets associés à des souvenirs interpersonnels, par opposition aux biens de consommation courante périssables.

6. Cadre théorique / Theoretical Framework

L’échelle PRT s’inscrit au carrefour de plusieurs paradigmes majeurs de la psychologie et de l’économie comportementale :

La théorie du soi étendu (Belk)

Dans ses travaux fondateurs sur les possessions et le sentiment d’identité, Russell W. Belk (1988) a postulé que nos possessions matérielles constituent des extensions tangibles de notre propre personne (the extended self). Dans cette perspective, se débarrasser d’un objet ne représente pas seulement une transaction matérielle ou un nettoyage fonctionnel, mais une amputation symbolique d’une partie de son histoire, de son identité passée ou de ses projets futurs. La PRT opérationnalise la manifestation comportementale de cet attachement protecteur dans la vie courante.

La théorie des perspectives et l’aversion à la perte (Kahneman & Tversky)

La théorie des perspectives formulée par Daniel Kahneman et Amos Tversky (1979) et l’effet de dotation (endowment effect) formalisé par Richard Thaler (1980) expliquent pourquoi la douleur psychologique associée à la perte d’un objet est systématiquement supérieure au plaisir lié à son acquisition. Pour un individu à forte PRT, l’acte de disposition est assimilé à une perte sèche immédiate et certaine, tandis que le bénéfice d’espace ou d’ordre intérieur est abstrait et sous-évalué.

L’aversion au gaspillage et l’erreur des coûts irrécupérables (Arkes & Blumer)

Hal Arkes et Catherine Blumer (1985) ont analysé l’erreur des coûts irrécupérables (sunk cost fallacy) et la répugnance instinctive à paraître gaspilleur. Jeter un produit encore intact ou réparable est perçu par le consommateur à haute rétention comme l’officialisation d’une erreur financière antérieure ou d’un gaspillage moralement répréhensible. Garder l’objet indéfiniment permet de maintenir vivante l’illusion qu’il pourra un jour justifier l’investissement consenti lors de son acquisition.

7. Validité / Validity

La structure psychométrique et la validité de la PRT ont été démontrées à travers un protocole empirique échelonné sur cinq études distinctes publiées par Haws et al. (2012) :

Validité convergente et discriminante

Les analyses corrélationnelles confirment que la PRT mesure un construit distinct des échelles préexistantes :

• Syllogomanie clinique (Hoarding) : Corrélation modérée (r = 0,42) avec les échelles de symptômes d’accumulation compulsive. Cette corrélation atteste d’un noyau partagé autour de la difficulté à jeter, mais la distribution des scores de la PRT suit une courbe normale sans basculer dans la détresse clinique ou la détérioration grave du fonctionnement social.
• Possessivité (Belk, 1985) : Corrélation modérée (r = 0,41). Contrairement à la possessivité qui met l’accent sur le contrôle jaloux et l’interdiction faite à autrui d’emprunter ou d’utiliser ses biens, la PRT cible l’incapacité d’élimination et la propension à stocker.
• Matérialisme général (Richins & Dawson, 1992) : Faible corrélation (r = 0,29). Le matérialisme se concentre sur l’acquisition de statut et le bonheur dérivé de nouveaux achats, alors que la PRT se polarise sur la rétention d’objets, qu’ils soient prestigieux ou de banals détritus.

Validité prédictive et nomologique

La PRT a démontré une excellente validité prédictive à travers une série de tâches comportementales en laboratoire et d’observations en milieu réel :

• Encombrement domestique : Elle prédit directement l’indice d’encombrement photographique et auto-rapporté dans plusieurs pièces du domicile.
• Comportements de tri et disposition : Placés face à des choix réels de tri ou de dons caritatifs, les participants affichant des scores PRT élevés sélectionnent systématiquement moins d’objets à évacuer.
• Sensibilité aux offres commerciales : Les individus à forte PRT sont significativement plus réceptifs aux offres incluant des cadeaux gratuits avec achat (free gift with purchase) ou des lots volumineux, augmentant paradoxalement leur stock d’objets superflus.
• Résistance aux modèles d’échange : Forte aversion mesurée lors d’opportunités de type reprise-revente (trade-in), car la nécessité d’abandonner l’ancien équipement déclenche un coût psychologique supérieur à la remise financière accordée.

8. Fidélité / Reliability

Les investigations psychométriques rapportées par Haws et al. (2012) démontrent des indices de cohérence interne et de stabilité temporelle répondant aux critères méthodologiques les plus exigeants :

• Consistance interne : Dans l’ensemble des cinq études de validation, incluant des cohortes d’étudiants de premier cycle et des panels nationaux d’adultes consommateurs, le coefficient alpha de Cronbach (α) s’est établi de manière constante entre 0,83 et 0,88. Ces valeurs démontrent une excellente homogénéité sans redondance excessive entre les 8 énoncés.
• Fidélité test-retest : Lors d’une évaluation administrée à quatre semaines d’intervalle auprès d’un sous-échantillon, le coefficient de corrélation test-retest a atteint r = 0,72 (p < 0,001), ce qui confirme que la tendance à la rétention de produits constitue un trait dispositionnel stable dans le temps et non un état affectif fluctuant.

9. Analyse factorielle / Factor Analysis

Le processus de développement métrologique de la PRT a débuté avec un réservoir initial de plus de 30 énoncés tirés de la littérature et d’entretiens qualitatifs, réduits par étapes successives à travers des analyses factorielles exploratoires (AFE) puis confirmatoires (AFC) :

Analyse factorielle exploratoire (AFE)

L’analyse en composantes principales avec rotation oblique menée sur les premiers échantillons a systématiquement fait émerger un facteur unique dominant présentant une valeur propre (eigenvalue) nettement supérieure au critère de Kaiser (> 1), expliquant à lui seul plus de 50 % de la variance totale observée. Tous les 8 items finaux affichent des saturations factorielles substantielles, comprises entre 0,62 et 0,84, sans saturation croisée problématique.

Analyse factorielle confirmatoire (AFC)

Les modélisations par équations structurelles menées lors des études de réplication ont confirmé l’adéquation optimale du modèle unifactoriel à 8 items. Les indices d’ajustement globaux satisfont rigoureusement aux seuils de tolérance conventionnels :

• Indice de comparabilité de Bentler (CFI) > 0,95
• Indice de Tucker-Lewis (TLI) > 0,94
• Erreur quadratique moyenne d’approximation (RMSEA) < 0,06
• Résidu quadratique moyen standardisé (SRMR) < 0,04

Ces données confirment sans ambiguïté l’unidimensionnalité conceptuelle de la PRT : bien que l’attachement aux possessions et l’hésitation prospective soient tous deux présents, ils constituent les facettes indissociables d’une seule et même posture comportementale face aux objets matériels.

10. Instrument de mesure / Instrument

L’échelle PRT se présente sous la forme d’un questionnaire d’auto-évaluation rapide, standardisé et facilement administrable :

• Type de test : Échelle psychométrique d’auto-évaluation dispositionnelle (self-report inventory).
• Format d’administration : Papier-crayon ou questionnaire numérique en ligne.
• Nombre d’items : 8 énoncés déclaratifs formulés à la première personne.
• Échelle de réponse : Échelle de Likert en 7 points (1 = Fortement en désaccord / Strongly Disagree à 7 = Fortement d’accord / Strongly Agree).
• Directives de cotation (Scoring) : Tous les items sont orientés positivement dans le sens du construit (conformément aux consignes de cotation de l’étude princeps, où les scores d’items sont moyennés ou sommés directement). Le score global s’obtient soit par la somme arithmétique (score brut compris entre 8 et 56), soit par la moyenne des 8 items (score compris entre 1,0 et 7,0). Un score plus élevé indique une tendance plus marquée à retenir et accumuler des possessions matérielles.
• Durée approximative de passation : Moins de 3 minutes.

11. Permissions, Tarifs et Année du test / Permissions & Fee and Test Year

• Année de publication : 2012.
• Propriété intellectuelle : Les droits d’auteur de l’article princeps sont détenus par la Society for Consumer Psychology et l’éditeur Elsevier.
• Conditions d’utilisation et tarification : L’utilisation de l’échelle à des fins de recherche académique, scientifique ou pédagogique non commerciale est autorisée gratuitement, sous réserve de citer scrupuleusement la publication de référence de Haws et al. (2012). Toute utilisation commerciale, intégration au sein de solutions logicielles propriétaires ou exploitation diagnostique payante nécessite l’accord explicite préalable des auteurs et de l’éditeur détenteur des droits.

12. Références / References

Les références suivantes illustrent les fondements théoriques, psychométriques et méthodologiques de l’échelle PRT :

• Arkes, H. R., & Blumer, C. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124–140. https://doi.org/10.1016/0749-5978(85)90049-4
• Belk, R. W. (1985). Materialism: Trait aspects of living in the material world. Journal of Consumer Research, 12(3), 265–280. https://doi.org/10.1086/208515
• Belk, R. W. (1988). Possessions and the extended self. Journal of Consumer Research, 15(2), 139–168. https://doi.org/10.1086/209154
• Frost, R. O., & Hartl, T. L. (1996). A cognitive-behavioral model of compulsive hoarding. Behaviour Research and Therapy, 34(4), 341–350. https://doi.org/10.1016/0005-7967(95)00071-1
• Haws, K. L., Naylor, R. W., Coulter, R. A., & Bearden, W. O. (2012). Keeping it all without being buried alive: Understanding product retention tendency. Journal of Consumer Psychology, 22(2), 224–236. https://doi.org/10.1016/j.jcps.2011.05.003
• Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263–291. https://doi.org/10.2307/1914185
• Richins, M. L., & Dawson, S. (1992). A consumer values orientation for materialism and its measurement: Scale development and validation. Journal of Consumer Research, 19(3), 303–316. https://doi.org/10.1086/209304
• Thaler, R. (1980). Toward a positive theory of consumer choice. Journal of Economic Behavior & Organization, 1(1), 39–60. https://doi.org/10.1016/0167-2681(80)90051-7

13. Questions et items du questionnaire / Scale Items