Susceptibilité du consommateur à l’influence interpersonnelle (CSII)

1. Résumé / Abstract

L’échelle de Susceptibilité du consommateur à l’influence interpersonnelle (Consumer Susceptibility to Interpersonal Influence, ou CSII) est un instrument psychométrique développé par William O. Bearden, Richard G. Netemeyer et Jesse E. Teel en 1989. Publiée au sein du prestigieux Journal of Consumer Research, cette échelle a été conçue pour opérationnaliser et mesurer les différences individuelles relatives à la réceptivité des consommateurs aux pressions et aux signaux émanant de leur environnement social lors des processus de décision d’achat et de consommation.

Fondée sur les travaux séminaux de Deutsch et Gerard (1955) ainsi que sur la taxonomie de Kelman (1958, 1961), la CSII postule que l’influence sociale s’exerce à travers deux dimensions fondamentales distinctes mais corrélées : l’influence normative (divisée conceptuellement entre dimensions utilitaire et d’expression de valeurs, mesurant le besoin de se conformer aux attentes d’autrui pour obtenir des récompenses, éviter des sanctions ou valoriser son image sociale) et l’influence informationnelle (mesurant la propension à rechercher et accepter l’information provenant d’autrui comme preuve crédible de la réalité ou de la qualité des produits). L’instrument comprend un total de 12 items auto-rapportés, évalués à l’origine sur une échelle de Likert en 7 points (variant de 1 = « Fortement en désaccord » à 7 = « Fortement d’accord », occasionnellement adaptée en formats à 6 points dans la littérature empirique).

D’un point de vue psychométrique, la CSII présente d’excellentes qualités de mesure. Les analyses factorielles confirmatoires menées par les concepteurs et répliquées internationalement mettent en évidence une structure bidimensionnelle robuste avec des indices d’ajustement très satisfaisants (CFI > 0,90 ; RMSEA < 0,06). La cohérence interne est particulièrement élevée, affichant des coefficients alpha de Cronbach se situant généralement entre 0,88 et 0,92 pour la sous-échelle normative, entre 0,82 et 0,89 pour la sous-échelle informationnelle, et dépassant 0,90 pour l’instrument global. La fidélité test-retest à plusieurs semaines d’intervalle confirme une grande stabilité temporelle du construit considéré comme un trait psychologique stable. De plus, la validité convergente, discriminante et nomologique a été abondamment corroborée par des corrélations prédictibles avec des construits connexes tels que la sensibilité à la comparaison sociale (ATSCI), le monitorage de soi (self-monitoring), l’estime de soi et le comportement effectif d’adhésion aux marques de référence.

2. Mots-clés / Keywords

susceptibilité à l’influence interpersonnelle, influence normative, influence informationnelle, comportement du consommateur, psychométrie, conformisme social, décision d’achat, dynamique de groupe, validation d’échelle, cognition sociale, psychologie du consommateur, comparaison sociale

3. Auteurs / Authors

L’échelle a été conceptualisée, validée et publiée par trois chercheurs éminents affiliés au Département de Marketing du Darla Moore School of Business à l’Université de Caroline du Sud (Columbia, États-Unis) :

• William O. Bearden, Ph.D. — Professeur émérite de marketing à l’Université de Caroline du Sud, auteur de référence dans le champ des mesures psychométriques appliquées à la recherche sur le consommateur et co-auteur du célèbre manuel méthodologique Handbook of Marketing Scales.
• Richard G. Netemeyer, Ph.D. — Professeur de marketing (ayant ultérieurement rejoint la McIntire School of Commerce de l’Université de Virginie), spécialiste reconnu de la modélisation par équations structurelles, de la mesure psychométrique des attitudes et des conflits travail-famille.
• Jesse E. Teel, Ph.D. — Professeur de marketing à l’Université de Caroline du Sud, spécialisé dans les méthodologies quantitatives, l’analyse comportementale du consommateur et les décisions promotionnelles.

4. Objectif / Purpose

L’objectif fondamental de la Consumer Susceptibility to Interpersonal Influence Scale est de quantifier précisément la variance interindividuelle dans la tendance générale d’une personne à être influencée par les jugements, les attentes, les comportements et les recommandations d’autrui lors de ses choix de consommation. Avant la parution des travaux de Bearden, Netemeyer et Teel en 1989, la littérature académique en marketing et en psychologie sociale reconnaissait largement l’impact capital des groupes de référence sur les décisions des individus, mais manquait d’une échelle standardisée, rigoureusement validée et psychométriquement robuste dédiée spécifiquement au domaine de la consommation.

Historiquement, les chercheurs recouraient à des instruments de personnalité plus généraux, tels que l’échelle de conformisme de Gough, l’échelle de monitorage de soi de Snyder (1974), ou des adaptations ad hoc de l’échelle d’influence sociale de Burnkrant et Cousineau (1975). Toutefois, ces mesures souffraient d’un manque de contextualisation par rapport aux objets et aux contextes marchands, ou ne parvenaient pas à dissocier adéquatement les sous-composantes motivationnelles distinctes qui gouvernent l’interaction entre un individu et ses pairs dans l’arène commerciale.

La CSII remplit cette lacune critique en fournissant un cadre d’évaluation à la fois opérationnel et diagnostique. Dans le domaine de la recherche académique, elle permet de tester des modèles structurels complexes explorant les antécédents et les conséquences du bouche-à-oreille (word-of-mouth), de la diffusion des innovations technologiques, de la fidélité aux marques statutaires, du luxe ostentatoire, et des conduites de surconsommation compensatoire. Elle sert également de variable modératrice clé dans l’étude des réponses aux campagnes publicitaires orientées vers la validation par les pairs ou le consensus social.

Dans le secteur des applications pratiques et managériales, la CSII offre aux professionnels des études de marché et aux stratèges de marque un outil de segmentation comportementale puissant. Les consommateurs présentant des scores élevés en influence normative s’avèrent être des cibles privilégiées pour les stratégies d’image de marque (branding) capitalisant sur l’appartenance sociale, la visibilité ostensible des produits et l’approbation du groupe de référence. À l’inverse, les consommateurs affichant une forte susceptibilité informationnelle répondent plus favorablement aux témoignages d’experts, aux comparatifs techniques, aux avis vérifiés de communautés en ligne et aux données probantes étayant la performance objective du produit.

Enfin, sur le plan de la psychologie clinique et de la santé publique, l’instrument trouve une justification importante dans l’étude des conduites d’achats compulsifs, du matérialisme pathologique et des comportements de consommation à risque (tels que la consommation précoce d’alcool, de tabac ou de produits de vapotage chez les adolescents), en isolant la part de variance attribuable à la peur du rejet social ou au désir d’intégration au groupe de pairs.

5. Construit psychologique / Construct

Le construit théorique au cœur de la CSII repose sur la conceptualisation de la susceptibilité à l’influence interpersonnelle comme un trait de personnalité généralisable, régissant l’étendue avec laquelle un individu modifie ses jugements, préférences et comportements sous l’effet des signaux sociaux. L’architecture de ce construit est bidimensionnelle, subdivisée en influence normative et influence informationnelle.

5.1. L’influence normative (Normative Influence)

L’influence normative reflète la propension d’un individu à se conformer aux attentes positives, explicites ou implicites, d’un groupe social pertinent ou d’autrui significatif. Au sein de la matrice théorique initiale, Bearden et ses collègues se sont appuyés sur les travaux de Kelman (1958) pour distinguer deux facettes constitutives de cette dimension normative :

• La composante utilitaire (Utilitarian Influence) : Elle correspond à la conformité motivée par le désir d’obtenir des récompenses sociales directes (reconnaissance, éloges, inclusion) ou d’éviter des sanctions interpersonnelles (ostracisme, moqueries, rejet social). Dans les actes de consommation quotidiens, un individu guidé par l’influence utilitaire choisira des vêtements, des véhicules ou des marques de smartphones spécifiques afin de s’aligner scrupuleusement sur les standards tacites de son cercle professionnel ou amical, évitant ainsi d’être étiqueté comme marginal.
• La composante d’expression de valeurs (Value-Expressive Influence) : Elle découle du besoin psychologique d’améliorer ou d’affirmer son concept de soi à travers l’identification positive avec un groupe de référence attrayant. Ici, l’achat d’un produit ne vise pas simplement à éviter une punition, mais constitue un vecteur symbolique d’affiliation. Le consommateur adopte les marques favorites d’individus qu’il admire afin de s’approprier psychologiquement les attributs de prestige, de dynamisme ou de raffinement associés à ce groupe modèle.

Bien que conceptuellement distinctes, ces deux facettes sont hautement corrélées empiriquement et convergent pour former le facteur unifié d’influence normative au sein de la CSII (représenté par 8 items dans l’instrument final). L’individu normativement susceptible fait preuve d’une hyper-vigilance quant à la visibilité publique de sa consommation : les produits consommés en privé (comme les ustensiles de cuisine) sont moins soumis à cette pression que les biens ostentatoires (tels que la mode vestimentaire, les montres ou l’automobile).

5.2. L’influence informationnelle (Informational Influence)

L’influence informationnelle désigne la disposition à percevoir les informations, recommandations et comportements observés chez autrui comme des indicateurs fiables et valides de la réalité factuelle et de l’excellence fonctionnelle d’un produit. Elle se manifeste lorsque le consommateur est confronté à une incertitude décisionnelle, à un déficit de connaissances techniques, ou à un risque perçu élevé (financier, fonctionnel ou temporel).

Contrairement à l’influence normative qui est régie par des motivations d’acceptation affective et de conformité relationnelle, l’influence informationnelle est ancrée dans une motivation épistémique : l’optimisation rationnelle de la décision. Cette dimension (représentée par 4 items) s’exprime à travers deux modalités comportementales principales :

• La recherche active d’informations verbales : L’individu consulte directement des pairs perçus comme compétents, des leaders d’opinion ou des utilisateurs expérimentés avant de formaliser son intention d’achat (par exemple, interroger des collègues sur la fiabilité d’un ordinateur portable).
• L’apprentissage par observation : L’individu scrute discrètement les choix et habitudes de consommation de tiers dans son environnement pour déduire quelles sont les alternatives optimales, considérant la popularité d’une option comme une heuristique de qualité supérieure.

6. Cadre théorique / Theoretical Framework

L’ancrage théorique de la CSII puise ses fondements à la croisée de la psychologie sociale expérimentale et de la théorie sociologique de la conformité. Le socle primordial de l’instrument est directement tributaire de la distinction séminale établie par Morton Deutsch et Harold B. Gerard (1955). Réagissant aux célèbres expériences de conformisme de Solomon Asch (1951), Deutsch et Gerard ont démontré que la conformité au groupe ne procède pas d’un mécanisme unique. Ils ont ainsi formalisé la rupture conceptuelle entre :

• L’influence sociale normative, définie comme une influence incitant l’individu à se conformer aux attentes positives d’autrui pour préserver l’harmonie groupale et son intégration affective ;
• L’influence sociale informationnelle, définie comme une influence incitant l’individu à accepter une information issue d’autrui comme une preuve valide de la réalité matérielle.

Pour affiner la dynamique normative, Bearden, Netemeyer et Teel ont intégré la taxonomie tripartie du changement d’attitude et d’opinion théorisée par Herbert C. Kelman (1958, 1961). Kelman postule trois processus distincts caractérisant l’acceptation de l’influence :

1. La complaisance (Compliance) : L’individu adopte le comportement imposé ou suggéré par autrui non pas parce qu’il en partage le contenu cognitif intrinsèque, mais dans le but instrumental d’obtenir une récompense spécifique ou d’échapper à une pénalité sociale. Cette dynamique sous-tend la composante utilitaire de l’influence normative.
2. L’identification (Identification) : L’individu adopte un comportement parce qu’il lui permet d’établir ou de maintenir une relation réciproque et satisfaisante avec une personne ou un groupe attractif, consolidant ainsi son identité personnelle. Cette dynamique correspond à la composante d’expression de valeurs.
3. L’intériorisation (Internalization) : L’individu intègre un comportement ou une croyance car son contenu est congruent avec son propre système de valeurs personnel et résout de manière congruente un problème cognitif. Cette dynamique s’apparente directement aux mécanismes de l’influence informationnelle, où la recommandation sociale est absorbée comme une vérité pragmatique utile.

Enfin, la CSII s’articule étroitement avec la Théorie de la comparaison sociale formulée par Leon Festinger (1954). Festinger postule l’existence d’une pulsion universelle chez l’être humain visant à évaluer ses propres opinions et capacités. En l’absence de standards physiques objectifs non ambigus, les individus évaluent la pertinence de leurs jugements en se comparant à autrui. Dans l’univers de la consommation, où la multitude d’options de produits et l’opacité technique engendrent une incertitude chronique, autrui devient le miroir évaluatif prépondérant, justifiant ainsi l’émergence d’un trait psychologique stable régulant cette dépendance informationnelle et normative.

7. Validité / Validity

La validation psychométrique initiale de l’échelle CSII par Bearden et al. (1989) a suivi un protocole méthodologique exhaustif en plusieurs étapes séquentielles, impliquant plus de 800 participants répartis sur différents échantillons d’étudiants et d’adultes non étudiants. Les critères de validité établis dans la littérature confirment l’excellence de l’instrument.

7.1. Validité de contenu et de construit

La validité de contenu a été garantie par une génération initiale de plus de 150 items issus de revues de littérature approfondies et d’entretiens exploratoires, soumis ensuite à des panels d’experts en comportement du consommateur pour éliminer les ambiguïtés sémantiques et les redondances. Les analyses factorielles confirmatoires ont démontré que le modèle à deux facteurs corrélés (normatif et informationnel) surpasse systématiquement les modèles unidimensionnels concurrents, confirmant que le construit capture fidèlement les deux volets théoriques distincts.

7.2. Validité convergente

La validité convergente a été démontrée par l’association statistiquement significative et substantielle de la CSII avec plusieurs construits psychologiques théoriquement proches :

• Sensibilité à la comparaison sociale (ATSCI) : L’échelle Attention to Social Comparison Information de Lennox et Wolfe (1984) présente de fortes corrélations positives avec la dimension normative de la CSII (souvent r > 0,60, p < 0,001), validant le fait que les individus attentifs au regard d’autrui sont également plus susceptibles d’adapter leurs achats à ces signaux.
• Monitorage de soi (Self-Monitoring) : Les échelles de monitorage de soi (Snyder, 1974) corrèlent positivement avec la CSII, indiquant que les sujets orientés vers l’auto-présentation adaptative sont particulièrement réceptifs à l’influence sociale normative dans leurs choix d’objets ostentatoires.
• Orientation vers les groupes de pairs : Les échelles évaluant la dépendance aux pairs chez les adolescents et jeunes adultes affichent des corrélations fortes avec la sous-échelle normative de la CSII.

7.3. Validité discriminante

La validité discriminante a été rigoureusement attestée en vérifiant que la CSII n’est pas confondue avec des traits de personnalité généraux :

• Estime de soi : Des corrélations négatives faibles à modérées (généralement comprises entre r = -0,20 et r = -0,35) ont été observées entre l’estime de soi globale (mesurée par l’échelle de Rosenberg) et l’influence normative, suggérant qu’une estime de soi plus vulnérable accroît le besoin d’approbation par la consommation, sans pour autant que les deux construits ne se chevauchent de manière redondante.
• Désirabilité sociale : Les corrélations avec les échelles de besoin d’approbation et de désirabilité sociale (comme celle de Crowne et Marlowe) demeurent systématiquement très basses (|r| < 0,15, souvent non significatives), assurant que les réponses aux 12 items de la CSII ne sont pas de simples artefacts de présentation biaisée de soi.
• Indépendance / Individuation : Les scores de propension à l’individuation corrèlent négativement avec la composante normative, consolidant l’ancrage divergent de la mesure.

7.4. Validité prédictive et nomologique

La validité prédictive a été établie dans de multiples contextes expérimentaux et quasi-expérimentaux. Les sujets obtenant des scores normatifs élevés démontrent une probabilité significativement accrue de changer leur intention d’achat initiale pour s’aligner sur le choix d’un complice du groupe lors d’épreuves de sélection de marques en laboratoire. De même, les scores d’influence informationnelle prédisent fidèlement le volume de recherche d’avis en ligne préalables à l’achat et la conformité aux avis formulés par des évaluateurs tiers réputés.

8. Fidélité / Reliability

Les propriétés de fidélité de l’échelle CSII ont fait l’objet de vérifications méticuleuses lors de l’étude originale de Bearden et al. (1989) ainsi que dans d’innombrables réplications internationales subséquentes.

8.1. Cohérence interne

La cohérence interne de l’instrument s’avère remarquable, excédant largement les seuils psychométriques conventionnels recommandés de 0,70 (Nunnally, 1978) :

• Sous-échelle d’influence normative (8 items) : Dans les échantillons originaux de Bearden et ses collègues, le coefficient alpha de Cronbach oscillait entre 0,88 et 0,92 selon les groupes (étudiants vs panel de ménages adultes). Les études contemporaines rapportent de façon constante des valeurs d’alpha situées entre 0,86 et 0,91.
• Sous-échelle d’influence informationnelle (4 items) : Malgré un nombre réduit d’items, le coefficient alpha de Cronbach se maintient de manière consistante entre 0,82 et 0,89, confirmant une excellente homogénéité conceptuelle des questions axées sur la recherche d’avis et l’observation d’autrui.
• Échelle totale (12 items) : Lorsque les chercheurs utilisent un indice agrégé de susceptibilité interpersonnelle globale, le coefficient alpha dépasse régulièrement 0,90.
• Fiabilité composite (Composite Reliability – CR) : Les modélisations par équations structurelles rapportent des indices de fiabilité composite (indice de Jöreskog) supérieurs à 0,85 pour les deux sous-dimensions, tandis que la variance moyenne extraite (AVE) dépasse régulièrement le seuil standard de 0,50, garantissant que la majorité de la variance observée est attribuable aux construits latents plutôt qu’à l’erreur de mesure.

8.2. Stabilité temporelle (Fidélité test-retest)

Lors de la phase de validation de Bearden et al. (1989), un sous-échantillon a été soumis à une ré-administration de l’échelle à un intervalle de six semaines. Les coefficients de corrélation test-retest de Pearson ont atteint r = 0,79 pour la dimension normative et r = 0,75 pour la dimension informationnelle (p < 0,001). Ces résultats numériques attestent que la CSII mesure des dispositions psychologiques durables et stables dans le temps, plutôt que des fluctuations d’humeur transitoires ou des réponses purement situationnelles.

9. Analyse factorielle / Factor Analysis

Le développement de la CSII a intégré une approche rigoureuse combinant analyse factorielle exploratoire (AFE) et analyse factorielle confirmatoire (AFC).

9.1. Analyse factorielle exploratoire (AFE)

Au cours des phases initiales de réduction des items, une analyse en composantes principales assortie d’une rotation oblique (oblimin) a été menée sur un pool d’items étendu. Deux facteurs principaux distincts ont systématiquement émergé, présentant des valeurs propres (eigenvalues) nettement supérieures à 1,0 et expliquant ensemble plus de 55 % de la variance totale des scores. Le tracé d’éboulis de Cattell (scree plot) a nettement visualisé un point d’inflexion confirmant cette solution à deux facteurs. Les items retenus présentaient tous des saturations factorielles substantielles sur leur facteur assigné (supérieures à 0,55) et des saturations croisées minimales sur le facteur alternatif (inférieures à 0,30).

9.2. Analyse factorielle confirmatoire (AFC)

L’architecture de l’instrument a été consolidée par une analyse factorielle confirmatoire menée sous LISREL. Le modèle bifactoriel hypothétisé a été directement confronté à un modèle unifactoriel concurrent (qui forcerait l’ensemble des 12 items à charger sur un facteur générique de conformité). Le modèle à deux facteurs a démontré une supériorité statistique éclatante :

• Indices d’ajustement globaux : Le modèle bifactoriel corrélé a affiché un ajustement remarquable avec un ratio χ²/ddl inférieur à 2,5, un indice de conformité comparatif (CFI) > 0,93, un indice de bondé d’ajustement (GFI) de 0,91, et une erreur quadratique moyenne d’approximation (RMSEA) se situant à 0,056.
• Saturations factorielles standardisées (λ) : Toutes les saturations des items sur leurs facteurs respectifs sont hautement significatives (t > 8,0, p < 0,001). Pour la dimension normative, les saturations oscillent généralement entre 0,65 et 0,88. Pour la dimension informationnelle, elles se situent entre 0,62 et 0,84.
• Corrélation inter-facteurs : La corrélation latente estimée entre le facteur normatif et le facteur informationnel est modérée et positive (généralement observée entre r = 0,38 et r = 0,52 selon les échantillons), confirmant qu’il s’agit de facettes complémentaires mais empiriquement non redondantes du construit global de susceptibilité à l’influence.

10. Instrument de mesure / Instrument

La CSII se présente sous la forme d’un questionnaire standardisé à passation rapide et simple d’utilisation :

• Type d’instrument : Questionnaire auto-rapporté (papier-crayon ou administration numérique en ligne).
• Durée approximative de passation : Environ 3 à 5 minutes pour un participant adulte.
• Nombre total d’items : 12 items formulés sous forme d’affirmations à la première personne.
• Échelle de réponse : 7-point Likert scale (1 = Strongly Disagree to 7 = Strongly Agree; often adapted as 1–6).
• Structure des sous-échelles :
  • Influence normative (Normative Influence) : Comprend 8 items mesurant la recherche d’approbation et l’évitement des sanctions par la consommation de marques visibles.
  • Influence informationnelle (Informational Influence) : Comprend 4 items mesurant la quête de conseils et l’observation de tiers pour optimiser le choix fonctionnel.
• Règles de cotation et de calcul des scores :
  • Inversion d’items : Aucun item n’est inversé (tous les énoncés sont orientés positivement vers le construit).
  • Scores des sous-échelles : Les scores de chaque sous-échelle s’obtiennent par la somme brute des items correspondants ou par le calcul de leur moyenne arithmétique. L’utilisation de la moyenne (de 1 à 7) est souvent préférée pour préserver l’interprétabilité métrique originelle.
  • Score global : Un score global composite de susceptibilité à l’influence interpersonnelle peut être généré en calculant la somme totale (de 12 à 84 en échelle 7 points) ou la moyenne générale des 12 items.

11. Permissions, Tarifs et Année du test / Permissions & Fee and Test Year

L’échelle CSII a été publiée pour la première fois en 1989 dans un numéro académique du Journal of Consumer Research (Volume 15, Numéro 4). Les droits patrimoniaux originaux de publication de l’article appartiennent à l’organisme éditeur (historiquement la University of Chicago Press, désormais hébergée par Oxford University Press au nom du Journal of Consumer Research Inc.).

Cependant, conformément aux traditions universitaires et à l’usage loyal (fair use) régissant la recherche scientifique :

• Utilisation académique et non commerciale : L’échelle est librement accessible et utilisable sans redevance financière par les enseignants, chercheurs, étudiants et doctorants pour des travaux de recherche fondamentale ou appliquée à visée non lucrative, à condition obligatoire de citer scrupuleusement la publication princeps de Bearden, Netemeyer et Teel (1989).
• Utilisation commerciale : Les cabinets de conseil, entreprises d’études de marché ou agences publicitaires envisageant l’incorporation de la CSII dans des batteries d’évaluation propriétaires à but lucratif doivent s’assurer du respect des droits d’auteur en contactant les éditeurs gestionnaires des droits de reproduction ou les auteurs dépositaires de l’instrument.

12. Références / References

• Asch, S. E. (1951). Effects of group pressure upon the modification and distortion of judgments. In H. Guetzkow (Ed.), Groups, leadership and men: Research in human relations (pp. 177–190). Carnegie Press.
• Bearden, W. O., Netemeyer, R. G., & Teel, J. E. (1989). Measurement of consumer susceptibility to interpersonal influence. Journal of Consumer Research, 15(4), 473–481. https://doi.org/10.1086/209186
• Burnkrant, R. E., & Cousineau, A. (1975). Informational and normative social influence in buyer behavior. Journal of Consumer Research, 2(3), 206–215. https://doi.org/10.1086/208633
• Deutsch, M., & Gerard, H. B. (1955). A study of normative and informational social influences upon individual judgment. The Journal of Abnormal and Social Psychology, 51(3), 629–636. https://doi.org/10.1037/h0046408
• Festinger, L. (1954). A theory of social comparison processes. Human Relations, 7(2), 117–140. https://doi.org/10.1177/001872675400700202
• Kelman, H. C. (1958). Compliance, identification, and internalization: Three processes of attitude change. Journal of Conflict Resolution, 2(1), 51–60. https://doi.org/10.1177/002200275800200106
• Kelman, H. C. (1961). Processes of opinion change. Public Opinion Quarterly, 25(1), 57–78. https://doi.org/10.1086/266996
• Lennox, R. D., & Wolfe, R. N. (1984). Revision of the Self-Monitoring Scale. Journal of Personality and Social Psychology, 46(6), 1349–1364. https://doi.org/10.1037/0022-3514.46.6.1349
• Netemeyer, R. G., Bearden, W. O., & Teel, J. E. (1992). Consumer susceptibility to interpersonal influence and need for uniqueness: Investigation of two consumer traits. Advances in Consumer Research, 19, 423–427.
• Snyder, M. (1974). Self-monitoring of expressive behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 30(4), 526–537. https://doi.org/10.1037/h0037039

13. Questions et items du questionnaire / Scale Items