Connexion avec les Propriétaires Antérieurs du Produit (CPOP)

1. Résumé / Abstract

L’échelle de Connexion avec les Propriétaires Antérieurs du Produit (Connection to Prior Owners of the Product, CPOP) est un instrument psychométrique unidimensionnel composé de trois items, développé pour mesurer l’intensité du sentiment de lien interpersonnel et d’affinité sociale qu’un consommateur éprouve envers les détenteurs précédents d’un objet de seconde main. Conçue à l’origine par Ayelet Fishbach et Feifei Huang en 2021 dans le cadre de recherches pionnières en psychologie du consommateur, cette échelle capte la fonction de passerelle sociale (social bridging) assurée par les biens d’occasion.

L’instrument repose sur une échelle de réponse de type Likert en 7 points (allant de 1 = « Fortement en désaccord » à 7 = « Fortement d’accord »). Les items évaluent à la fois le sentiment brut de connexion affective envers les usagers antérieurs, la valorisation du partage de goûts et de valeurs similaires, ainsi que la remémoration cognitive d’appartenir à une communauté d’individus partageant la même sensibilité esthétique ou fonctionnelle. Du point de vue psychométrique, l’échelle CPOP présente une consistance interne remarquable, avec des coefficients alpha de Cronbach oscillant typiquement entre 0,84 et 0,90 selon les échantillons empiriques, et une structure factorielle strictement unidimensionnelle confirmée par analyse factorielle exploratoire et confirmatoire. Cet outil a permis de mettre en lumière les mécanismes compensatoires sous-jacents au choix d’objets de seconde main, notamment chez les individus éprouvant un état de solitude chronique ou induite expérimentalement.

2. Mots-clés / Keywords

Connexion sociale, consommation de seconde main, solitude, attachement aux objets, psychologie du consommateur, propriétaires antérieurs, alignement des goûts, compensation relationnelle, fidélité psychométrique, échelle CPOP, transfert symbolique, économie circulaire.

3. Auteurs / Authors

L’échelle CPOP a été développée et validée par une équipe de chercheurs de premier plan en marketing comportemental et en sciences de la décision :

• Feifei Huang : Professeure adjointe de marketing à la CUHK Business School, The Chinese University of Hong Kong. Ses travaux portent sur la motivation du consommateur, la prise de décision, les dynamiques relationnelles et les dimensions socio-émotionnelles de la consommation. Courriel académique : [email protected].
• Ayelet Fishbach : Professeure titulaire distinguée (Jeffrey Breakenridge Keller Professor of Behavioral Science and Marketing) à la Booth School of Business de l’Université de Chicago. Membre éminente de l’Association for Psychological Science, elle est internationalement reconnue pour ses recherches fondamentales sur l’autorégulation, la motivation intrinsèque et la dynamique des buts interpersonnels. Courriel académique : [email protected].

4. Objectif / Purpose

L’objectif fondamental de l’échelle CPOP est d’opérationnaliser et de quantifier le degré selon lequel l’appropriation ou l’évaluation d’un produit d’occasion engendre chez l’acheteur un sentiment d’affiliation interpersonnelle avec ses anciens détenteurs. Traditionnellement, la littérature en comportement du consommateur abordait l’achat d’occasion sous l’angle exclusif de motivations économiques (recherche de prix réduits, chasse aux bonnes affaires) ou écologiques (adhésion aux principes de durabilité et d’économie circulaire). Parallèlement, les théories de la contamination physique et psychologique suggéraient que le contact préalable d’autrui avec un objet pouvait susciter de l’aversion ou du dégoût (Rozin et al., 1986).

Huang et Fishbach (2021) ont renversé cette perspective en postulant que la possession antérieure confère à l’objet une « présence humaine résiduelle » capable de combler un déficit relationnel. L’échelle CPOP a été conçue pour capturer ce pont social. Elle sert de mécanisme explicatif (variable médiatrice) dans l’étude des réactions face au manque d’affiliation sociale : lorsqu’un individu ressent de la solitude, son désir de connexion avec autrui est activé, ce qui augmente son intérêt pour des produits ayant une histoire humaine partagée plutôt que pour des produits neufs, stériles d’antériorité sociale.

Sur le plan de la recherche, l’échelle CPOP est mobilisée pour :

• Étudier les motivations psycho-affectives guidant les choix sur les plateformes de commerce de seconde main (e.g., friperies, plateformes de revente en ligne, marchés d’antiquités).
• Examiner comment la narration historique d’un objet (provenance storytelling) active ou atténue le sentiment de proximité sociale chez le consommateur.
• Analyser les processus de compensation sociale non humaine, où l’artefact devient le vecteur médiateur d’une relation vicariante avec un pair invisible.

Sur le plan appliqué, les marketeurs et gestionnaires de plateformes de réemploi peuvent utiliser cette échelle pour diagnostiquer l’impact de l’information biographique fournie sur les anciens propriétaires (témoignages, photographies d’usage, anecdotes) sur l’attractivité des produits et la fidélisation des utilisateurs.

5. Construit psychologique / Construct

Le construit mesuré par la CPOP correspond à un sentiment d’affiliation interindividuelle indirecte, déclenché par l’intermédiaire d’un objet matériel partagé à travers le temps. Il s’agit d’une forme d’attachement social vicariant qui ne nécessite pas une interaction en face à face ni la connaissance directe de l’identité des anciens propriétaires. Ce construit s’articule autour de trois composantes psychologiques imbriquées :

1. Le lien interpersonnel ressenti (Felt Connection)

Cette composante traduit l’expérience affective immédiate d’une proximité avec autrui à travers le support matériel (captée par l’item : « I feel connected to previous owners of this product »). L’objet n’est plus perçu comme un simple agrégat de matière inanimée, mais comme le réceptacle d’une énergie humaine passée, créant une impression de présence partagée. Contrairement à la contamination aversive, ce transfert opère ici sous une valence positive de communion humaine.

2. La valorisation de l’affinité et des goûts partagés (Shared-Taste Enjoyment)

Cette facette reflète la satisfaction psychologique tirée de l’homophilie perçue (captée par l’item : « I like that having this product connects me to other people who share similar tastes »). L’acte de posséder un bien qu’un autre a sélectionné, apprécié et entretenu confirme une communauté d’appréciation esthétique, éthique ou stylistique. Cette convergence de goûts valide l’identité de l’acheteur et renforce le sentiment de faire partie d’un groupe symbolique de pairs partageant la même sensibilité.

3. La saillance cognitive de l’alignement social (Taste Alignment Reminder)

Cette facette mesure la fonction de rappel mental continu exercée par l’objet (captée par l’item : « Having this product reminds me of other people who have similar tastes to mine »). Dans le quotidien du consommateur, l’objet agit comme un point d’ancrage mnésique rappelant qu’il n’est pas isolé dans ses choix, mais relié à un réseau diffus d’individus partageant les mêmes inclinations. Cette prise de conscience stabilise le sentiment d’appartenance sociale même en l’absence physique d’interactions régulières.

Le construit de la CPOP se distingue rigoureusement de concepts voisins tels que :

• L’anthropomorphisme de produit : attribuer des traits humains à l’objet lui-même (la CPOP relie le consommateur à de vrais humains via l’objet).
• La nostalgie du produit : un désir émotionnel tourné vers une époque passée idéalisée (la CPOP porte sur un lien social synchrone ou diachronique avec autrui).
• La valeur d’unicité (need for uniqueness) : le désir de se démarquer par un objet rare (la CPOP met au contraire l’accent sur la similarité et l’affinité partagée).

6. Cadre théorique / Theoretical Framework

L’échelle CPOP prend racine au confluent de plusieurs théories majeures de la psychologie sociale, de la motivation et de l’anthropologie de la consommation :

La théorie du besoin d’appartenance (Need to Belong)

Selon Roy Baumeister et Mark Leary (1995), le besoin d’appartenance sociale constitue une motivation humaine universelle et fondamentale. Lorsque ce besoin est insatisfait, les individus subissent un état aversif de solitude qui active des réponses cognitives, affectives et comportementales visant à restaurer le lien social (Cacioppo & Patrick, 2008). Huang et Fishbach (2021) intègrent ce modèle en montrant que lorsque les voies conventionnelles d’affiliation interpersonnelle directe font défaut, le système d’autorégulation sociale pousse les consommateurs à adopter des stratégies compensatoires non conventionnelles, parmi lesquelles l’acquisition de biens ayant appartenu à autrui.

Le concept du soi étendu (Extended Self) et de la biographie des objets

Dans sa théorie séminale du soi étendu, Russell Belk (1988) a démontré que les possessions matérielles ne sont pas seulement des utilités fonctionnelles, mais des extensions de l’identité personnelle. Igor Kopytoff (1986), dans son approche anthropologique de la « biographie culturelle des choses », a souligné que les objets accumulent une histoire sociale au cours de leurs cycles de vie successifs. La CPOP postule que les consommateurs perçoivent intuitivement cette extension du soi des propriétaires précédents : en acquérant l’objet, l’acheteur entre en relation symbolique avec cette partie du soi de l’autre incrustée dans l’artefact.

L’hypothèse des substituts sociaux (Social Surrogacy Hypothesis)

Développée par Derrick, Gabriel et Hugenberg (2009), l’hypothèse des substituts sociaux stipule que les récits médiatiques, les personnages de fiction ou les artéfacts culturels peuvent procurer un sentiment d’appartenance psychologique en période de privation relationnelle. L’échelle CPOP mesure précisément la manifestation matérielle de cette substitution : le produit de seconde main fonctionne comme un substitut relationnel tangible qui comble provisoirement le déficit de contact humain en évoquant un sentiment d’intimité partagée.

7. Validité / Validity

Les études empiriques conduites par Huang et Fishbach (2021) apportent des preuves solides en faveur de la validité psychométrique de l’échelle CPOP, attestée sur plusieurs échantillons représentatifs et expérimentaux :

Validité de construit et validité factorielle

La validité de construit a été démontrée à travers une forte cohérence interne et une adéquation théorique des items. Lors des tests empiriques, les trois items saturent massivement sur une dimension unique, expliquant plus de 75 % de la variance totale observée. Aucun item résiduel ou sous-dimension secondaire n’apparaît, validant le caractère compact et unidimensionnel du construit.

Validité convergente et médiationnelle

Dans les études de Huang et Fishbach (notamment les Études 3, 4 et 6) :

• Les scores à la CPOP sont significativement plus élevés chez les participants placés en condition de solitude induite (via un protocole d’écriture remémorant un épisode de solitude) par rapport aux participants en condition contrôle (par exemple, M = 4,21 vs. M = 3,48, p < 0,001).
• La CPOP est corrélée positivement et significativement avec l’intention d’achat d’articles de seconde main (livres annotés, vêtements vintage, mobilier usagé, instruments de musique d’occasion), avec des coefficients de corrélation r compris entre 0,45 et 0,62 (p < 0,001).
• Des analyses de médiation par bootstrapping (modèle 4 de Hayes) ont confirmé que le score de CPOP sert de médiateur complet ou partiel de l’effet de la solitude sur la préférence relative pour les produits d’occasion comparativement aux produits neufs. L’intervalle de confiance à 95 % de l’effet indirect exclut systématiquement zéro.

Validité discriminante

La CPOP a démontré son indépendance vis-à-vis d’autres construits susceptibles d’influencer l’achat d’occasion :

• Perception de propreté et contamination physique : l’inclusion de mesures de dégoût perçu ou d’hygiène n’annule pas l’effet prédictif de la CPOP.
• Sensibilité au prix : l’attrait pour le produit lié à la CPOP persiste même lorsque les prix des versions neuves et usagées sont strictement égalisés dans les plans expérimentaux.
• Qualité fonctionnelle perçue : la CPOP prédit la préférence même après neutralisation statistique des jugements sur la durabilité ou la performance utilitaire de l’objet.

8. Fidélité / Reliability

L’échelle CPOP possède une fidélité de mesure très élevée, établie dans l’ensemble des investigations expérimentales de Huang et Fishbach (2021) :

• Consistance interne (Alpha de Cronbach) : dans l’Étude 3, l’alpha de Cronbach est de α = 0,88 ; dans l’Étude 4, il atteint α = 0,84 ; et dans l’Étude 6, il s’établit à α = 0,89. Ces valeurs dépassent largement le seuil standard de fiabilité de 0,70 recommandé par Nunnally (1978).
• Fiabilité composite (CR) : les indices de fiabilité composite rapportés dans les analyses confirmatoires dépassent 0,85, attestant de l’homogénéité stricte des trois indicateurs.
• Variance moyenne extraite (AVE) : l’AVE calculée pour les trois items dépasse couramment le seuil critique de 0,65, confirmant que la majorité de la variance captée est attribuable au construit théorique plutôt qu’à l’erreur de mesure.
• Stabilité des inter-corrélations d’items : les corrélations bivariées entre les items 1, 2 et 3 sont toutes positives, fortes et statistiquement significatives à p < 0,001 (variant généralement entre r = 0,62 et r = 0,78), démontrant une excellente robustesse structurelle.

9. Analyse factorielle / Factor Analysis

Les propriétés factorielles de la CPOP ont été analysées pour vérifier l’unidimensionnalité stricte de l’instrument :

Analyse factorielle exploratoire (AFE)

Une AFE conduite selon la méthode de décomposition en axes principaux (avec critère d’extraction des valeurs propres supérieures à 1 selon Kaiser) révèle sans ambiguïté l’extraction d’un facteur unique :

• Valeur propre (Eigenvalue) : le premier facteur affiche une valeur propre supérieure à 2,30, tandis que le second facteur présente une valeur propre négligeable (< 0,40).
• Variance expliquée : ce facteur unique explique entre 76 % et 81 % de la variance totale selon les échantillons.
• Saturations factorielles (Factor Loadings) : les charges factorielles sont très élevées pour l’ensemble des items :
  • Item 1 (« I feel connected to previous owners of this product ») : saturations comprises entre 0,82 et 0,88.
  • Item 2 (« I like that having this product connects me to other people who share similar tastes ») : saturations comprises entre 0,86 et 0,91.
  • Item 3 (« Having this product reminds me of other people who have similar tastes to mine ») : saturations comprises entre 0,83 et 0,89.

Analyse factorielle confirmatoire (AFC)

Modélisée sous forme de modèle de mesure à facteur unique avec trois indicateurs dans des échantillons élargis, l’échelle démontre des indices d’adéquation exemplaires. Avec 1 degré de liberté, le modèle saturé présente un ajustement quasi-parfait :

• Indice de comparabilité de Bentler (CFI) > 0,99.
• Indice de Tucker-Lewis (TLI) > 0,98.
• Erreur quadratique moyenne d’approximation (RMSEA) < 0,05.
• Résidu standardisé quadratique moyen (SRMR) < 0,02.

Ces données confirment que les trois items convergent harmonieusement vers une dimension psychologique commune sans redondance colinéaire problématique.

10. Instrument de mesure / Instrument

• Nom complet : Connection to Prior Owners of the Product (CPOP).
• Nom en français : Échelle de Connexion avec les Propriétaires Antérieurs du Produit.
• Typologie : Questionnaire d’auto-évaluation psychologique et comportementale (self-report scale).
• Domaine d’application : Psychologie du consommateur, marketing relationnel, économie comportementale, psychologie sociale.
• Nombre d’items : 3 items.
• Format de réponse authentique : Échelle de Likert en 7 points (1 = Strongly disagree / Fortement en désaccord, 7 = Strongly agree / Fortement d’accord).
• Modalités de passation : Auto-administré (en ligne ou sur support papier), durée de passation estimée à moins de 60 secondes.
• Procédure de calcul du score (Cotation) : Aucun item inversé. Le score global est obtenu en calculant la moyenne arithmétique non pondérée des réponses aux 3 items :
  
  Score CPOP = (Item 1 + Item 2 + Item 3) / 3
  
  Un score élevé (proche de 7) indique un fort sentiment de connexion sociale et de résonance d’affinité avec les propriétaires antérieurs ; un score bas (proche de 1) traduit une absence d’implication interpersonnelle et une perception purement transactionnelle ou physique de l’objet.

11. Permissions, Tarifs et Année du test / Permissions & Fee and Test Year

• Année de publication princeps : 2021.
• Auteurs et ayants droit : Feifei Huang et Ayelet Fishbach. Publication sous copyright de l’American Marketing Association (Journal of Marketing Research).
• Tarifs et coût d’utilisation : L’utilisation de l’échelle est entièrement gratuite pour les travaux de recherche académique, les thèses doctorales et les études à visée scientifique non commerciale.
• Conditions de licence et d’utilisation : Aucune autorisation préalable formelle n’est requise pour un usage universitaire, sous réserve de citer explicitement l’article de référence princeps publié en 2021. Pour toute intégration dans des outils logiciels commerciaux propriétaires ou des applications de diagnostic industriel payantes, il convient de se référer aux règles de reproduction et droits d’auteur de l’éditeur (SAGE Publications / American Marketing Association).

12. Références / References

• Baumeister, R. F., & Leary, M. R. (1995). The need to belong: Desire for interpersonal attachments as a fundamental human motivation. Psychological Bulletin, 117(3), 497–529. https://doi.org/10.1037/0033-2909.117.3.497
• Belk, R. W. (1988). Possessions and the extended self. Journal of Consumer Research, 15(2), 139–168. https://doi.org/10.1086/209154
• Cacioppo, J. T., & Patrick, W. (2008). Loneliness: Human nature and the need for social connection. W. W. Norton & Company.
• Derrick, J. L., Gabriel, S., & Hugenberg, K. (2009). Social surrogacy: How favored television programs provide the experience of belonging. Journal of Experimental Social Psychology, 45(2), 352–362. https://doi.org/10.1016/j.jesp.2008.12.003
• Huang, F., & Fishbach, A. (2021). Feeling lonely increases interest in previously owned products. Journal of Marketing Research, 58(5), 968–980. https://doi.org/10.1177/00222437211026338
• Kopytoff, I. (1986). The cultural biography of things: Commoditization as process. In A. Appadurai (Ed.), The social life of things: Commodities in cultural perspective (pp. 64–91). Cambridge University Press. https://doi.org/10.1017/CBO9780511819582.004
• Nunnally, J. C. (1978). Psychometric theory (2nd ed.). McGraw-Hill.
• Rozin, P., Millman, L., & Nemeroff, C. (1986). Operation of the laws of sympathetic magic in disgust and other domains. Journal of Personality and Social Psychology, 50(4), 703–712. https://doi.org/10.1037/0022-3514.50.4.703

13. Questions et items du questionnaire / Scale Items