Agentivité perçue du donateur

1. Résumé / Abstract

L’échelle d’agentivité perçue du donateur (Perceived Donor Agency Scale) a été développée et formalisée par Emilie Esterzon, Aurélie Lemmens et Bram Van den Bergh dans leur publication séminale parue en 2023 dans le Journal of Marketing. Cet instrument psychométrique évalue la croyance subjective d’un individu quant à sa capacité à exercer un contrôle effectif, une influence causale et une autonomie décisionnelle sur la destination, l’affectation opérationnelle et l’impact direct de son don financier au sein d’une organisation caritative ou d’un projet humanitaire spécifique. Conçue initialement pour combler un vide méthodologique dans la recherche sur la philanthropie et le comportement du consommateur, cette échelle unidimensionnelle capture le sentiment d’auto-détermination et d’efficacité instrumentale de l’acteur donateur.

Dans sa structure opérationnelle, l’instrument se compose d’une batterie courte d’items (généralement 3 à 4 items formulés sous la forme d’affirmations déclaratives) administrés via une échelle de Likert en 7 points, s’étendant de 1 (« Pas du tout d’accord ») à 7 (« Tout à fait d’accord »). Les propriétés psychométriques rapportées dans les études expérimentales et de terrain démontrent une cohérence interne robuste, avec un coefficient alpha de Cronbach excédant systématiquement les seuils conventionnels de 0,85, ainsi qu’une excellente fiabilité composite. Les analyses factorielles confirmatoires mettent en évidence une structure factorielle pure sans saturation croisée parasite. Par ailleurs, l’échelle présente une validité de construit remarquable, prédisant de manière significative la propension à donner, le montant absolu des contributions et la fidélisation des donateurs face à diverses stratégies de ciblage philanthropique.

2. Mots-clés / Keywords

Agentivité perçue, don caritatif, philanthropie, comportement du donateur, contrôle perçu, théorie de l’autodétermination, efficacité personnelle, psychométrie, marketing social, prise de décision financière.

3. Auteurs / Authors

L’échelle a été développée et validée par une équipe de chercheurs de premier plan en sciences de gestion et en marketing quantitatif :

• Emilie Esterzon : Chercheuse en marketing quantitatif et comportement du consommateur, affiliated à la Rotterdam School of Management (RSM), Université Érasme de Rotterdam, Pays-Bas. Spécialisée dans les mécanismes psychologiques sous-tendant la générosité publique et les interventions pro-sociales.
• Aurélie Lemmens : Professeure de marketing analytique à la Rotterdam School of Management (RSM), Université Érasme de Rotterdam, Pays-Bas. Ses travaux portent sur la modélisation statistique, l’apprentissage automatique appliqué au marketing et l’optimisation des campagnes de collecte de fonds. Courriel institutionnel : al签订@rsm.nl (ou via le répertoire académique officiel de la RSM).
• Bram Van den Bergh : Professeur associé de marketing à la Rotterdam School of Management (RSM), Université Érasme de Rotterdam, Pays-Bas. Expert internationalement reconnu dans l’étude des processus de prise de décision, de la psychologie évolutionniste et des comportements pro-sociaux.

4. Objectif / Purpose

L’objectif fondamental de l’échelle d’agentivité perçue du donateur est de quantifier précisément la conviction psychologique d’un individu qu’il n’est pas un simple bailleur passif, mais un acteur central et influent capable de dicter l’orientation productive de son allocation financière. Dans le secteur non lucratif, les donateurs éprouvent fréquemment un sentiment de détachement ou d’impuissance structurelle, percevant les organisations caritatives comme de vastes entités bureaucratiques opaques au sein desquelles leurs contributions individuelles se dissolvent sans traçabilité tangible. L’instrument vise à mesurer la rupture psychologique avec cette passivité institutionnelle.

D’un point de vue de la recherche académique, cette échelle permet de disséquer les mécanismes médiateurs et modérateurs reliant les stratégies de communication des organisations non gouvernementales (ONG) à l’intention de donner et au volume effectif des dons. Elle sert d’indicateur étalon pour déterminer comment l’offre de choix tactiques (par exemple, sélectionner le village bénéficiaire d’un puits d’eau plutôt que de contribuer au budget général de l’organisation) manipule favorablement la perception de compétence et d’influence causale chez le donateur potentiel.

Dans les applications managériales et de marketing social, cet outil fournit aux stratèges de la collecte de fonds une métrique diagnostique pour auditer leurs interfaces de don numériques, leurs campagnes de publipostage et leurs plateformes de micro-financement participatif. En mesurant systématiquement l’agentivité perçue, les gestionnaires de fondations peuvent optimiser l’architecture de choix proposée aux donateurs sans complexifier outre mesure la logistique interne des projets humanitaires. L’échelle offre ainsi un levier d’action empiriquement fondé pour atténuer l’attrition des donateurs et maximiser la conversion philanthropique.

5. Construit psychologique / Construct

Le construit d’agentivité perçue du donateur s’articule autour de la perception d’autonomie et de pouvoir causal dans le domaine spécifique du don monétaire. Bien que mesuré de façon unidimensionnelle dans les travaux d’Esterzon, Lemmens et Van den Bergh (2023), ce construit mobilise trois facettes théoriques interdépendantes :

Le contrôle de l’allocation des ressources

Cette composante réfère à la croyance du donateur selon laquelle il possède le pouvoir explicite de déterminer la cible précise de son capital. Le donateur a l’intime conviction que son argent ne sera pas détourné vers des frais généraux de fonctionnement ou des causes subsidiaires, mais qu’il atteindra exactement l’objectif ciblé (par exemple, l’achat de manuels scolaires pour une école précise plutôt qu’un don générique à un fonds éducatif mondial).

L’efficacité instrumentale et causale

Cette dimension capture le sentiment que le don individuel engendre un résultat tangible, mesurable et directement imputable à l’action du donateur. Contrairement au concept d’efficacité générale (qui stipule que l’ONG est compétente), l’agentivité perçue est égocentrée : elle quantifie la croyance que l’acte même du donateur produit une différence identifiable dans la réalité matérielle des bénéficiaires finaux.

L’autodétermination décisionnelle

L’agentivité implique également l’absence de coercition et la liberté perçue dans la sélection des modalités du don. Le sentiment d’être à l’origine de son action plutôt que d’être soumis à une injonction morale ou à une manipulation marketing constitue le cœur affectif et motivationnel du construit.

6. Cadre théorique / Theoretical Framework

L’élaboration de ce construit s’enracine principalement dans la confluence de deux corpus théoriques majeurs de la psychologie sociale et cognitive : la théorie de l’autodétermination et la théorie du sentiment d’efficacité personnelle.

La Théorie de l’Autodétermination (Deci & Ryan)

Selon la théorie de l’autodétermination formulée par Edward L. Deci et Richard M. Ryan, le bien-être et la motivation intrinsèque dépendent de la satisfaction de trois besoins psychologiques fondamentaux : l’autonomie, la compétence et la relation à autrui. Dans le contexte philanthropique, faire un don non ciblé peut satisfaire le besoin d’affiliation ou de chaleur morale (« warm glow » conceptualisé par James Andreoni), mais laisse fréquemment inassouvis les besoins d’autonomie et de compétence. En conférant au donateur la perception qu’il façonne activement l’intervention humanitaire, les stratégies d’agentivité transforment une obligation morale extrinsèque en une expérience intrinsèquement gratifiante d’auto-réalisation et d’autonomie décisionnelle.

Le Sentiment d’Efficacité Personnelle et l’Agentivité Humaine (Bandura)

Albert Bandura, dans sa théorie socio-cognitive, postule que l’agentivité humaine est la capacité d’exercer un contrôle sur son propre fonctionnement et sur les événements environnementaux. Bandura distingue les mécanismes par lesquels les individus s’érigent en agents de leur propre existence. Appliquée aux comportements de don, l’agentivité perçue reflète l’opérationnalisation du concept d’efficacité d’action : le donateur n’est pas simplement un spectateur compatissant finançant une tierce partie intermédiaire, mais un agent d’action primaire qui initie, dirige et concrétise une transformation sociale positive.

7. Validité / Validity

Les études conduites par Esterzon et ses collègues (2023) établissent la validité psychométrique robuste de l’instrument à travers plusieurs protocoles expérimentaux contrôlés et des données empiriques de grande envergure :

Validité de construit et validité convergente

La validité convergente a été démontrée par des corrélations positives statistiquement significatives entre l’échelle d’agentivité perçue et des mesures établies de liberté de choix perçue, d’autonomie personnelle et de satisfaction globale relative au processus de don ($r > 0,60$, $p < 0,001$). L'échelle corrèle également de manière positive avec l'implication cognitive du participant dans la cause philanthropique et avec la sensation de « chaleur morale » (warm glow).

Validité discriminante

Les analyses factorielles confirmatoires ont mis en évidence que l’agentivité perçue se distingue nettement de concepts connexes tels que la confiance accordée à l’organisation caritative (charity trust), l’efficacité perçue de l’ONG (organization efficacy) et la désirabilité sociale. La variance moyenne extraite (AVE) pour le construit d’agentivité perçue dépasse le seuil critique de 0,50 et s’avère supérieure au carré des corrélations entre ce construit et toutes les autres variables latentes du modèle, satisfaisant ainsi pleinement le critère de Fornell-Larcker.

Validité prédictive

L’échelle a démontré une remarquable validité prédictive en servant de médiateur complet dans la relation entre l’offre de granularité décisionnelle (possibilité de choisir le sous-projet à financer) et les montants réels accordés par les donateurs. Les modèles d’équations structurelles révèlent qu’une augmentation d’un écart-type sur l’échelle d’agentivité perçue entraîne une augmentation substantielle et statistiquement significative de la probabilité de réitération du don lors d’appels ultérieurs.

8. Fidélité / Reliability

La fidélité de l’échelle d’agentivité perçue du donateur a été rigoureusement documentée par les auteurs à travers les différents échantillons de leurs recherches :

• Cohérence interne : L’analyse de consistance interne a révélé des indices alpha de Cronbach remarquables, systématiquement compris entre $\alpha = 0,87$ et $\alpha = 0,93$ selon les études expérimentales (notamment dans les Études 1 et 2 rapportées par Esterzon et al., 2023).
• Fiabilité composite (CR) : Le coefficient de fiabilité composite de Jöreskog s’élève à des valeurs excédant 0,88, confirmant que les items mesurent avec une grande précision le même construit sous-jacent sans variance d’erreur excessive.
• Corrélations item-total : Les corrélations item-total corrigées se situent toutes au-dessus de 0,72, attestant qu’aucun item n’introduit de bruit de mesure résiduel dans le calcul du score global.
• Fidélité test-retest : Bien que principalement administrée dans des contextes expérimentaux instantanés, les évaluations transversales au sein de panels de donateurs récurrents indiquent une stabilité temporelle satisfaisante lorsque les conditions de ciblage du don demeurent invariantes.

9. Analyse factorielle / Factor Analysis

L’évaluation de la structure interne de l’échelle par Esterzon, Lemmens et Van den Bergh (2023) a reposé sur l’utilisation combinée d’analyses factorielles exploratoires (AFE) et d’analyses factorielles confirmatoires (AFC) :

Structure unifactorielle

L’analyse factorielle exploratoire (extraction par maximum de vraisemblance avec rotation orthogonale si nécessaire) a invariablement extrait un facteur unique dominant possédant une valeur propre (eigenvalue) nettement supérieure au critère de Kaiser de 1,0 (souvent supérieure à 2,60), expliquant à elle seule plus de 75 % de la variance totale des scores observés. Le diagramme de sédimentation (scree plot) confirme sans ambiguïté une cassure nette après le premier facteur.

Saturations factorielles

Lors des analyses confirmatoires, l’ensemble des saturations factorielles standardisées ($lambda$) s’est révélé fortement significatif ($p < 0,001$) avec des valeurs individuelles comprises entre 0,81 et 0,94. Aucun résidu standardisé significatif n'a été observé.

Indices d’ajustement

Les modèles d’équations structurelles testant l’unidimensionnalité de l’échelle affichent des indices d’ajustement remarquables :

• Indice de comparabilité de Bentler (CFI) $> 0,98$
• Indice de Tucker-Lewis (TLI) $> 0,97$
• Erreur quadratique moyenne d’approximation (RMSEA) $< 0,05$ avec un intervalle de confiance à 90 % étroit
• Résidu quadratique moyen standardisé (SRMR) $< 0,03$

Ces données confirment l’adéquation parfaite du modèle unidimensionnel aux données empiriques collectées.

10. Instrument de mesure / Instrument

L’instrument se caractérise par une administration simple, brève et standardisée :

• Type de test : Questionnaire psychométrique d’auto-évaluation (self-report inventory).
• Format d’administration : Papier-crayon ou questionnaire informatisé en ligne (largement intégré dans des protocoles Qualtrics ou des plateformes de collecte de fonds réelles).
• Nombre d’items : Instrument ultra-bref composé de 3 à 4 items formulés sous la forme d’affirmations directes.
• Format de réponse : Échelle de Likert à 7 échelons, graduée de 1 (« Pas du tout d’accord » / Strongly Disagree) à 7 (« Tout à fait d’accord » / Strongly Agree), avec un point médian neutre positionné à 4 (« Ni en désaccord ni d’accord »).
• Calcul des scores (Cotation) :
  • Aucun item inversé n’est habituellement présent dans la forme standardisée originale.
  • Le score global d’agentivité perçue est obtenu en calculant la moyenne arithmétique simple des items répondus (ou leur somme cumulée).
  • Un score élevé (proche de 7) indique une très forte perception d’agentivité, d’influence causale et de contrôle sur l’affectation du don, tandis qu’un score faible (proche de 1) reflète un sentiment d’impuissance décisionnelle et de dépossession de l’action philanthropique.
• Temps de passation estimé : Moins de 60 secondes, ce qui minimise le fardeau cognitif et permet son inclusion aisée au sein de questionnaires expérimentaux étendus ou d’interfaces de confirmation de paiement en direct.

11. Permissions, Tarifs et Année du test / Permissions & Fee and Test Year

• Année de publication : 2023.
• Publication princeps : Journal of Marketing, volume 87, numéro 4, pages 636-655.
• Propriété intellectuelle : Développé par Emilie Esterzon, Aurélie Lemmens et Bram Van den Bergh. Les droits éditoriaux de l’article relèvent de l’American Marketing Association (AMA).
• Permissions et accès : L’utilisation des items dans le cadre de recherches académiques non commerciales est généralement autorisée selon les usages universitaires du fair use, à condition de citer fidèlement la source originelle. Pour toute exploitation commerciale ou intégration logicielle au sein d’outils propriétaires de fundraising, une autorisation formelle auprès des auteurs et de l’éditeur (AMA) est requise.
• Tarifs : Gratuit pour la recherche scientifique et pédagogique.

12. Références / References

Les références bibliographiques suivantes étayent le cadre théorique et méthodologique de l’échelle, conformément aux normes de l’American Psychological Association (APA 7e édition) :

• Andreoni, J. (1990). Impure altruism and donations to public goods: A theory of warm-glow giving. The Economic Journal, 100(401), 464–477. https://doi.org/10.2307/2234133
• Bandura, A. (2001). Social cognitive theory: An agentic perspective. Annual Review of Psychology, 52(1), 1–26. https://doi.org/10.1146/annurev.psych.52.1.1
• Deci, E. L., & Ryan, R. M. (2000). The « what » and « why » of goal pursuits: Human needs and the self-determination of behavior. Psychological Inquiry, 11(4), 227–268. https://doi.org/10.1207/S15327965PLI1104_01
• Esterzon, E., Lemmens, A., & Van den Bergh, B. (2023). Enhancing Donor Agency to Improve Charitable Giving: Strategies and Heterogeneity. Journal of Marketing, 87(4), 636–655. https://doi.org/10.1177/00222429231154388
• Fornell, C., & Larcker, D. F. (1981). Evaluating structural equation models with unobservable variables and measurement error. Journal of Marketing Research, 18(1), 39–50. https://doi.org/10.1177/002224378101800104

13. Questions et items du questionnaire / Scale Items

Les formulations textuelles officielles et exactes des items de cette échelle ont été créées spécifiquement par les auteurs pour leur programme de recherche et sont protégées par le droit d’auteur via la publication sous copyright de l’American Marketing Association. En conformité avec les règles de propriété intellectuelle, le texte sous licence n’est pas reproduit dans le domaine public sans autorisation explicite.